Vor der Vertragsunterzeichnung gilt es bei einem Bestandskauf sehr viele wichtige Fragen zu klären. © Geschäft Foto erstellt von katemangostar - de.freepik.com
  • Von Peter Schmidt
  • 22.06.2020 um 11:19
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Keine Frage, aktuell gibt es mehr Chancen für Firmenübernahmen. Nicht nur die Demografie spielt Investoren und Käufern in die Karten. Auch die Corona-Krise hat diesen Prozess beschleunigt. Dennoch sollte man sich nicht von der Hysterie zu unüberlegtem Handeln anstecken lassen, meint Unternehmensberater Peter Schmidt. Welche Fragen vor einem Bestandskauf geklärt werden sollten, und was erfahrene Bestandskäufer ihren Kollegen empfehlen, hat er in seinem Gastbeitrag zusammengetragen.

Greifen Sie auch auf Erfahrungen von Spezialisten zurück, die solche Übernahmen schon zigfach bewältig haben. Sie können so vielleicht nicht alle Fehler vermeiden, aber bestimmt die wichtigsten. Als Nachfolge-Experte seit 2013 mit über 400 Bestandsvermittlungen und Bewertungen möchte ich die Hinweise für Bestandskäufer so zusammenfassen:

  1. Wertgutachten erstellen lassen (SWOT-Analyse) und Due Diligence vornehmen.
  2. Konzept zur Bestandsübernahme und -betreuung vor dem Kauf erstellen.
  3. Lassen Sie sich vom Verkäufer nicht unter Zeitdruck setzen.
  4. Arbeiten Sie mit einem individuellen Kaufvertrag, der auch an den worst case „denkt“.
  5. Klären Sie vor dem Bestandskauf des Thema Finanzierung und Darlehen.
  6. Prüfen Sie Ihre technischen und personellen Ressourcen zur Bestandsübernahme.
  7. Bewerten Sie kritisch Ihre Fähigkeiten, ein wachsendes Unternehmen zu führen.

Deshalb ist es auch sinnvoll, sich von einem erfahrenen Verkaufscoach unterstützen zu lassen. Ein durchschnittlicher Unternehmens- oder Bestandsverkauf dauert sechs bis zwölf Monate (von Ausnahmen abgesehen) und bedarf besonders in der Endphase umfassende Unterstützung. Hören Sie sich auch eine zweite Meinung an.

Für die technische Umsetzung eines Bestandskaufs braucht es im Idealfall einen weiteren Helfer. Daniel Seeger formuliert das so:

Wirtschaftlich kann ein erfolgreicher Bestandskauf nur mit einem guten Maklerpool als Partner funktionieren. Bei allen anderen Wegen verwaltest Du Dich zu Tode.

Erst nachdenken gilt auch für Verkäufer

Ein im Projektmanagement versierter Firmenverkäufer bringt das notwendige Transaktions-Know-how mit, kann den Bestand bewerten und Stärken in der Kaufpreisfindung einsetzen. Er wird den Verkäufer bei der Verhandlungsführung unterstützen und entgegenstehende Positionen per Moderation angleichen und zu einem Ergebnis führen.

Direktverkauf ist immer eine personenabhängige und zeitaufwendige Aufgabe. Verkäufer müssen entscheiden, ob diese Aufgabe Einfluss auf das Tagesgeschäft haben, und ob man das nebenbei bewältigen kann. Haben Sie selbst genügend Erfahrungen im Firmenverkauf? Lesen Sie sich gerne auch mal in das Thema Verkauf und Nachfolge ein. Unsere Erfahrungen aus sechs Jahren Bestands(ver)kauf haben wir hier niedergeschrieben.

Schauen wir uns zum Schluss mal ein Feedback eines Maklers an, der seinen Bestand gegen eine Maklerrente verkauft hat. Maklerrentner Manfred Dybus schildert einfach und klar, wie schwierig es sein kann, seinen Bestand zu verkaufen und wie wertvoll deshalb Unterstützung ist.

Seit 1982 bin ich in der Branche und seit April 2005 Partner bei Blau Direkt. Ich bin quasi von Anfang an mit dabei. Irgendwann kommt jedoch die Zeit des Aufhörens auf einen zu. Umso besser, dass im Hause Blau Direkt die Maklerrente ins Leben gerufen wurde. Auch hier war ich einer der Ersten, der daran teilnehmen durfte. Wie es so ist, wenn man bei den Ersten dabei ist, lief nicht alles 100-prozentig rund. So dauerte die eine oder andere Bestandsübertragungen doch länger als geplant, und manche Kunden wollten die Veränderung auch nicht haben. Durch die Verbesserungen der Prozesse wurde jedoch alles sehr schnell und zu meiner vollsten Zufriedenheit gelöst.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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