„Ihre Beratung sollte so spannend wie ein guter Tatort-Krimi sein“

Den Kunden bei den emotionalen Hörnern packen

Jeder Berater weiß, wie erfolgsentscheidend es ist, das Emotionssystem des Kunden anzusprechen, sodass dieser sich von den Versicherungsprodukten begeistern lässt. Sie erhöhen Ihren Entertainment-Faktor, wenn es Ihnen gelingt, vor allem in der Abschlussphase so kundenindividuell wie möglich zu agieren:

·         Handelt es sich um einen risikofreudigen Kunden, rufen Sie eine Präsentationsfolie auf und argumentieren: „Diese Versicherung hilft Ihnen, Ihren Traum vom Abenteuerurlaub zu verwirklichen.“ Die Folie zeigt ein entsprechendes Abenteuer-Motiv.

·         Sie gewinnen das Vertrauen des zahlenverliebten Kunden, indem Sie ihm auf dem virtuellen Notizblock vorrechnen, wie viel Zeit und Geld er spart, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet.

·         Sie haben wahrscheinlich oft mit sicherheitsorientierten Gesprächspartnern zu tun. Sie nutzen dann eine weitere Folie: „Hier sehen Sie die Vorteile meines Angebots auf einen Blick. Die Vorteile der Versicherung lassen Sie die nächsten Jahre beruhigt schlafen …“

Emotionalen Abschluss bieten

Bieten Sie dem Kunden zum Schluss der Beratung einen unerwarteten Zusatznutzen, mit dem dieser beim besten Willen nicht gerechnet hat – zum Beispiel die Überprüfung seiner Freistellungsaufträge. Dazu haben Sie eine Checkliste vorbereitet, die Sie dem Kunden am Bildschirm präsentieren und in Ruhe mit ihm durchgehen.

Und wenn der Kunde jetzt abschließt, mailen Sie ihm als Dankeschön ein PDF mit den „Zehn Top-Tipps zur XY-Versicherung“ zu. So nimmt die Beratung ein gutes Ende – wie zumeist auch der Tatort-Krimi.

Übrigens: Im dritten Teil werde ich gemeinsam mit Ihnen – aber lassen Sie sich überraschen.

Der Autor Jan Helmut Hönle hat sich darauf spezialisiert, Unternehmer und Entscheider dabei zu unterstützen, die Video- und Online-Beratung in ihre Unternehmens- und Vertriebsstruktur zu integrieren. Der Spezialist für Online- und Internetmarketing ist Begründer der Kokon-Strategie und Autor des Buches „Online beraten und verkaufen“ (Springer Gabler 2013). Weitere Informationen zu Umsetzungs-Coachings, Tagesseminaren und Webinaren zum Thema „Video- und Online-Beratung“ unter www.kokon-strategie.de oder info@kokon-strategie.de

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