So sind Sie als Versicherungsmakler in digitalen Zeiten erfolgreich

Viele Berater schrecken vor dieser Entwicklung zurück. Vor allem, weil sie befürchten, sich selbst durch die Einbindung von neuen Technologien überflüssig zu machen. Hier möchte ich Sie beruhigen: Ich bin davon überzeugt, dass Kunden Verkäufer nach wie vor brauchen werden. Nämlich dann, wenn es um Spezialthemen und erklärungsbedürftige Produkte geht. Es stimmt, die Kunden sind heute besser informiert als früher und haben meist umfassend recherchiert und verglichen, wenn sie erstmals Kontakt zu einem Berater aufnehmen.

Doch die Digitalisierung hat auch ihre Schattenseiten: Immer mehr Anbieter mit vergleichbaren Produkten und Dienstleistungen sprießen aus dem Boden – und der Kunde hat nach drei Stunden googeln und lesen keine Ahnung mehr, wo ihm der Kopf steht. Hier braucht es Verkäufer, die in der Lage sind, ihre Kunden in dieser Situation aufzufangen. Verkäufer, die noch besser durch den Verkaufsprozess führen, damit ihre Kunden sich überzeugt für sie, ihre Angebote und ihre Dienstleistungen entscheiden.

Fünf Punkte für den Erfolg

Gerade wenn es im eigenen Unternehmen aktuell in Punkto Digitalisierung noch hapert, können richtig gute Verkäufer trotzdem eine Menge rausreißen. Mit der richtigen Einstellung, den richtigen Fähigkeiten, der passenden Strategie und einem gut gefüllten Methodenkoffer. Wer sich die folgenden fünf Punkte zu Herzen nimmt, wird auch in digitalen Zeiten als Makler bestehen können und sich erfolgreich gegen Insurtechs durchsetzen.

Vorbereitung: Ihre Kunden sind bereits topinformiert, wenn sie zu Ihnen kommen. Mit Zahlen, Daten und Fakten können Sie hier nicht mehr punkten. Wappnen Sie sich also entsprechend, recherchieren Sie selbst über Ihre Kunden online und legen Sie sich mögliche Nutzenargumentationen und Einwandbehandlungen zurecht.

Optik: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Kunden kommen zu Ihnen, weil Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen bei der vorgelagerten Recherche einen guten Eindruck gemacht haben. Eine übersichtliche Website mit klarer Navigation ist heute Ihre Eintrittskarte zum Verkaufsgespräch.

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