Darum lohnt sich der Einstieg in die Generationenberatung für Makler

Laut der Trainerin und Fachautorin haben Berater nur eine Chance, das Thema richtig anzusprechen: „Es geht nicht nur um Fakten und Zahlen. Bei diesem höchst emotionalen Thema brauchen Berater eine hohe Empathiefähigkeit. Das Vertrauen des Kunden ist eine absolute Voraussetzung für ein offenes Gespräch über Pflege, Vollmachten und Tod.“ Nur wenn Kunden hier kooperieren, kann der Berater aktiv und handlungsfähig und letzten Endes erfolgreich beraten.

Eine große Vertriebschance in der Generationenberatung liegt in der Neukundenakquise. „Die von uns ausgebildeten Generationenberater sprechen in der Regel von fünf bis acht Empfehlungen pro Kunde“, sagt Winkler und betont, dass Generationenberatung ebenso einen wichtigen Faktor in der Kundenbindung darstellt. Auch Anwälte, Notare und Steuerberater wechsle man nicht ständig aus.

Keine Rechtsdienstleistungen für Makler

Anders als den genannten Ehrenberufen ist es Vermittlern aber nicht gestattet, Rechtsdienstleistungen anzubieten. „Ansonsten können Abmahnungen durch Wettbewerber und Behörden, Bußgelder bis hin zur Gewerbeuntersagung drohen“, weiß Karsten Körwer vom Beratungsunternehmen Fairtriebsconsulting. Sobald eine Tätigkeit in „konkreten fremden Angelegenheiten eine rechtliche Prüfung und/oder eine konkrete Handlung in Bezug oder innerhalb des Einzelfalls erfordert“, ist die Grenze für einen Vermittler überschritten.

Was bedeutet das in der Praxis? „Gerade rechtsnahe Tätigkeiten wie eine Beratung bei der Erstellung von Vollmachten ebenso wie die Unterstützung im Schadenfall sind bis dato höchst strittig“, sagt Rechtsanwalt Norman Wirth. Das heißt, der Generationenberater darf ganz allgemein informieren und grundlegende Tipps aussprechen, etwa zu Testamenten und Vorsorgevollmachten. „Aber er darf eben nicht konkret eine Empfehlung zum Testament aussprechen oder gar eine Patientenverfügung für den Kunden formulieren“, so Wirth weiter. Generationenberater brauchen daher ein Experten-Netzwerk.

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