Mit Servicepauschalen der Provisionsfalle entfliehen

Als Versicherungsmakler stehen wir zwei grundlegenden Herausforderungen gegenüber: Die erfolgreiche Akquise von Neukunden und die zufriedenstellende Betreuung der Bestandskunden. Dieser tägliche Spagat wird für viele Makler mehr und mehr zur Herausforderung, denn die Rahmenbedingungen verändern sich stetig.

Zu hohe Kosten, zu wenig Ertrag

Finanziell betrachtet, hat der Wert eines Neukunden in den vergangenen Jahren kontinuierlich abgenommen. Die Verlängerung der Haftzeiten und die damit verbundenen Stornos, sowie Einschnitte bei den Provisionen,schmälern die Erträge. Den sinkenden Einnahmen stehen steigende Kosten für Marketing, Leads und andere Akquisekanäle gegenüber. Die Abhängigkeit von der Höhe der Abschlussprovision ist in vielen Maklerunternehmen größer,als jemals zuvor und wird begleitet von der Angst vor weiteren politischen Regulierungen.

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Doch auch in der effizienten Betreuung der Bestandskunden entstehen immer größere Herausforderungen. Die Kosten für die Betreuung und Verwaltung steigen ebenfalls stetig: Software, Lizenzen, der erhöhte Beratungs- und Dokumentationsaufwand, gesetzliche Weiterbildungspflichten, sowie die Umsetzung der DSGVO sind nur einige Posten, die den Kostenapparat im Maklerunternehmen in die Höhe treiben.

Kunde erwartet Service, der wirtschaftlich nicht leistbar ist

Stellt man nun diese Kosten und den Zeitaufwand für einen zufriedenstellenden Kundenservice mit der vom Versicherer gezahlten Courtage gegenüber, wird offensichtlich, worin das eigentliche Problem liegt. Aus unternehmerischer Sicht kann man sich als Versicherungsmakler in den meisten Fällen den Kundenservice gar nicht leisten – die Bestandseinnahmen sind einfach zu gering. Steht man als Makler im Alltag vor der Entscheidung, seinen Bestandskunden proaktiv Service zu bieten oder einen Neukunden zu suchen, fällt die Wahl meist auf letzteres. Das Resultat ist für beide Seiten ein gravierendes Problem.

Der Kunde fühlt sich nicht gut betreut und tauscht bei der nächsten Gelegenheit sowohl den Makler, als auch dessen Produkte aus. Gekündigt wird dabei oft unter Verlust und zum finanziellen Nachteil des Kunden. Der Makler wiederum hat keinen Spaß am Service und ist ständig unter finanziellem Druck, Neukunden zu akquirieren. Stornos unzufriedener Kunden und das tägliche Dilemma zwischen Neuakquise und Bestandsbetreuung lassen den einstigen Traum des „vom Bestand leben“ in weite Ferne rücken.

Mit Servicepauschalen in die finanzielle Unabhängigkeit

Wer sich als Makler aus dieser Pattsituation befreien will, dem bietet die Vereinbarung von Serviceverträgen eine nachhaltige Lösung.

Basis für den Einsatz solcher Servicepauschalen ist ein Servicekonzept, das zu den eigenen und den Bedürfnissen der Zielgruppe passt. Mithilfe dieses Konzeptes bin ich als Makler in der Lage, meine Bestandseinnahmen drastisch zu erhöhen. Wichtig hierbei ist die inhaltliche beziehungsweise rechtliche Gestaltung der angebotenen Serviceleistungen. Tätigkeiten, für die ich als Makler gesetzlich verpflichtet bin, dürfen nicht zusätzlich durch Servicepauschalen vergütet werden.

Branchenkollegen realisieren durch den Einsatz von Servicepauschalen in ihren Beständen Verdopplungen, teilweise sogar mehr als eine Verdreifachung ihrer Bestandseinnahmen. Die Erhöhung des passiven Einkommens ermöglicht es, gerade in Zeiten der politischen Ungewissheiten, unabhängiger von der Neuakquise und der Höhe der Provisionen zu werden.

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