Maklerinnen und Makler, die bald in den Ruhestand treten wollen, haben einige Möglichkeiten, wenn es um die Nachfolgeplanung geht. © Pixabay
  • Von Peter Schmidt
  • 16.05.2022 um 12:49
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Für immer mehr Maklerinnen und Makler ist der Ruhestand in Sicht. Ihnen stehen dazu vielfältige Wege offen. In seiner neuen Kolumne schaut sich Unternehmensberater Peter Schmidt vier Varianten etwas genauer an.

Der reine Verkauf von Maklerbeständen war gestern. Heute stehen Seniorinnen und Senioren unter den Versicherungs- und Finanzberatern deutlich mehr Modelle für die Nachfolge zur Verfügung. Schauen wir uns vier Praxisbeispiele aus der Beratungspraxis über den Marktplatz für Maklerbestände etwas genauer an.

#1 Der klassische Bestandsverkauf

Voranzustellen ist der Hinweis, dass unter „Bestand“ nicht die Kunden und Verträge, sondern die aus den jeweiligen Vertragsverhältnissen resultierenden Vergütungen aus Bestands- oder Dynamikcourtagen oder die Zahlungen aus Servicevereinbarungen und Honoraren aus Versicherungen und Finanzdienstleistungsprodukten gemeint sind. Die Summe dieser Vergütungen, oft auch einfach Bestandsprovision oder BP genannt – spielt dann auch eine wichtige Rolle bei der Kaufpreisfindung.

Diverse Möglichkeiten der Wertbestimmung orientieren sich an der Summe der Bestandscourtagen. So weit ist sich der Markt einig. Nach Gusto beginnen dann die Unterschiede. So gibt es Bestandskäufer, die bestimmte Produkte oder Sparten nicht vollständig in die Wertfindung einbeziehen. Da wird mit Abschlägen auf Kfz-Versicherungen gearbeitet oder auch mit einer Differenzierung zwischen Privat- und Gewerbekunden.

Ein Praxisbeispiel: Beim Bestandsverkauf der Maklerin U. in Leipzig waren sich Verkäuferin und Käufer schnell einig, dass man in einem gut gepflegten Kundenbestand auf so eine spitzfindige Differenzierung verzichten kann. Das ist nach meiner Erfahrung ein einfacher und transparenter Weg und belastet die Verkaufsverhandlungen auch nicht über Gebühr.

Für das finale Angebot für so einen Bestand sind dann aber schon noch einige wichtige andere Details zu klären. Dazu gehören unter anderem die Maklerverträge, der Grad der Digitalisierung, das Thema Direktvereinbarungen oder Poolanbindungen und auch die Zusammensetzung der Kundenstruktur.

Daraus resultiert dann ein fixes Angebot. Es kann an den Kaufvertrag gehen. Zum vereinbarten Zeitpunkt können dann Kunden und Verträge übertragen werden. Die Kunden haben immer ein Widerspruchsrecht, egal, ob in einem Maklervertrag schon das Thema Verkauf, Übernahme oder Rechtsnachfolge schon abgeklärt war. Dies gilt übrigens auch beim Verkauf der Gesellschaftsanteile einer Kapitalgesellschaft. Nach unseren Erfahrungen machen davon aber nur sehr wenige Kunden Gebrauch.

Die Vergütung beim klassischen Bestandsverkauf erfolgt wahlweise als Einmalzahlung, ratierliche Zahlung oder nach einem der möglichen Modelle der „Maklerrente“, wenn dies individuell passt und steuerlich vorab abgeklärt ist. Zirka vierzig Prozent der über uns vermittelten Bestandsverkäufe liefen auf Basis der Einmalzahlung, so auch bei Maklerin U. aus Leipzig.

#2 Bestandsübertragung mit Gründung einer Kapitalgesellschaft

Besonders interessant für Seniormakler mit der Absicht, nicht sofort in den Ruhestand zu gehen, ist ein zweites Modell. Makler P. aus Hannover wollte sehr sorgfältig und langfristig seinen Ruhestand planen. Im Ergebnis der Nachfolgeberatung wurden folgende Prämissen festgelegt: Gründung einer GmbH & Co. KG und Überführung des Bestandes des vorherigen Einzelunternehmers in Anbetracht einer hohen Kundenanzahl und auch vieler fehlenden Vereinbarungen, also den Maklerverträgen und Maklervollmachten.

Für Makler P. war es außerdem wichtig, dass er nicht sofort, sondern frühstens nach zwei bis drei Jahren seine Kunden in neue Hände geben wollte. Danach wollte sich Makler P. langsam aus dem aktiven Geschäft zurückziehen. Betonung auf „langsam“. Der Auftrag lautete also, einen Käufer zu suchen, der zu diesem Wünschen – neben einem guten Kaufpreis – passt. Dies gelang sehr gut und inzwischen, fast drei Jahren nach Beginn der Verhandlungen und Vermittlung, ist der gewünschte Prozess erfolgreich abgeschlossen.

Die finale Umsetzung erfolgte so: Verkäufer und Käufer gründeten gemeinsam eine Kapitalgesellschaft, an der Verkäufer und Käufer gleichermaßen beteiligt waren.  Es wurde gemeinsam ein Firmenname gefunden, der für das Konzept des Verkäufers für eine nachhaltige Finanzberatung stand, in die auch der Verkäufer hineinwachsen wollte.

Peu à peu wurden die Kunden von P. in die neue Firma überführt. Dies geschah jeweils schon auf Grundlage neuer Maklerverträge auf die neue gemeinsame Kapitalgesellschaft. Inzwischen war auch der Kaufvertrag mit einigen aufschiebenden Regelungen vereinbart. Diese Regelungen beinhalteten die weitere Mitarbeit im noch bestehenden Einzelunternehmen von P., seiner Arbeit in der neuen gemeinsamen Firma und – welch Idealfall – in seiner Spezialdisziplin, der nachhaltigen Finanzplanung auch im Unternehmen des Käufers.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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