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Marketing für Makler Warum soziale Medien den persönlichen Kontakt nicht ersetzen können

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Mehrere Tausend Makler sind bei Facebook aktiv. Der Meinungsaustausch mit Kollegen überwiegt. Dennoch verbinden Makler damit auch die Hoffnung, via Social Media neue Kunden zu gewinnen oder Bestandskunden zu halten. Es ist aber ein Fehler, nur auf einen Kommunikationskanal zu setzen, erklärt Unternehmensberater Peter Schmidt in seiner Kolumne, und gibt Tipps, wie es besser geht.

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Vor zirka zwei Jahren habe ich eine Maklerfirma in Norddeutschland in Sachen optimale Gestaltung der Geschäftsprozesse beraten. Bestandteile der Analyse waren die Homepage, die Gestaltung der Kundenordner, diverse Beratungsunterlagen und eine geplante Firmen-Imagebroschüre. Auf die Frage, warum eine Imagebroschüre erstellt werden soll, antwortete der Geschäftsführer: „Bei der erreichten Größe unseres Unternehmens gehört das doch dazu. Unsere Kunden schätzen Qualität und wollen das auch schwarz auf weiß gerne sehen.“

Intuitiv wurde von den Inhabern der Firma erfasst, dass es in einer Region, in der der Handschlag noch etwas gilt, nicht genügt, eine tolle Homepage zu haben. Ein haptisches begreifbares „Kundenversprechen“ in Form einer Image-Broschüre stellt einen starken Mehrwert in der Kundenberatung dar. Im Ergebnis der Beratung wurden dann alle Marketing-Formen des Maklers vom Inhalt und Layout aufeinander abgestimmt. Beim nächsten Auftritt bei einer Verbrauchermesse konnten die Inhaber dieser Maklerfirma dann die Imagebroschüre schon erfolgreich bei der Kundengewinnung eingesetzt.

Infos zu Firma, Kontaktdaten und Zielgruppen

Makler, die eine oder mehrere Imagebroschüren nutzen oder sogar zum Download auf der Homepage anbieten, haben sich meist für einen ähnlichen Aufbau dieser Druckstücke entschieden. Deckblatt und letzte Umschlagseite im Firmenlayout stellen Firma, Kontaktdaten, Standort und die Zielgruppe(n) dar. Optimaler Weise werden dann die besonderen Kundenvorteile, erlangte Qualifizierungen, Zertifizierung und die Ansprechpartner vorgestellt.

Als besonders wirksam empfinde ich Imagebroschüren, die sich bei gleichem Grundaufbau an verschiedene Zielgruppen wenden. Die Ansprache im Offline-Marketing für Privatkunden muss sich ganz klar gegenüber der Ansprache beispielsweise von Freiberuflern unterscheiden. Passende Bilderwelten können den Zugang zu bestimmten Zielgruppen dann optimal abrunden.

Marketing und Netzwerkarbeit

Neben dem digitalen und klassischen Marketing möchte ich noch einen Impuls für eine aktive Arbeit mit der Presse, regionalen Verbrauchermessen und in Netzwerken geben. Ratgeberseiten von regionalen Werbezeitschriften sind für Verbrauchertipps zu gängigen Versicherungen häufig sehr dankbar. Damit werden regional viele Kunden erreicht. Auch Verbrauchermessen in der Region können Kontakte zu neuen Kunden bringen und stärken die Präsenz in der jeweiligen Ortschaft.

Makler sollten bei allem Hype für Social Media nicht vergessen, dass das persönliche Engagement in regionalen Netzwerken große Bedeutung hat. Die digitalen Medien können das Networking unterstützen und helfen, es effektiv zu gestalten. Aber komplett ersetzen können soziale Medien den persönlichen Kontakt nicht.

Über den Social-Media-Hype das Persönliche nicht vergessen

Persönliches Engagement in Netzwerken ergänzt die fachliche Seite mit der wichtigen Beziehungsebene. Gemeinsame Ziele, Interessen und Werte stärken das Vertrauen ineinander und erhöhen die Empfehlungswahrscheinlichkeit. Langewährende persönliche Kontakte, unterstützt durch digitales und klassisches Marketing, fördern den gegenseitigen Verlass, die Verbindlichkeit und die gegenseitige Wertschätzung.

Das regionale Networking stellt, wie kürzlich in der Fachbroschüre für Makler „Nachfolge – gewusst wie“ hervorgehoben, einen wichtigen qualitativen Faktor für den Wert eines Maklerunternehmens dar. Verbinden Sie Ihre Planungen für das neue Jahr mit einer wirksamen Verknüpfung „alter“ und „neuer“ Formen der Präsentation Ihres Unternehmens und Ihrer besonderen Dienstleistungen und setzen Sie nicht nur auf ein Bein im Marketing.

Zur Person
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Thorulf Müller

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig. Er ist außerdem Autor der Fachbroschüre „Nachfolge – gewusst wie“.

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