Jan Roß ist Leiter Maklervertrieb bei der Inter Versicherungsgruppe © INTER
  • Von Redaktion
  • 21.06.2019 um 09:30
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Vieles geht heutzutage schnell und unkompliziert dank digitaler Abläufe. Doch um den Kunden zu überzeugen, seine wertvolle Zeit für eine Beratung zu Versicherungsthemen zu investieren, muss schon etwas Besonderes her, so Jan Roß, Maklervertriebsleiter der Inter Versicherungsgruppe. Hier sagt er, was er damit meint.

Unser privates und berufliches Leben organisieren wir immer häufiger online – wir kommunizieren über Messengerdienste, recherchieren im Netz, besuchen Webinare oder lesen, so wie Sie gerade, Online-Kolumnen. Schnell noch die nächste Reise buchen? Ein Klick. Erledigt. Ähnlich verhält es sich für viele Makler und Vermittler mit dem Zugang zu Pools oder Verbänden – all das erfolgt schnell und unkompliziert über eigene Portale.

Wahrscheinlich hat sich jeder in seinem Alltag Routinen erstellt, wann und wofür er die Möglichkeiten der Online-Welt nutzt. Vieles davon erfolgt mittlerweile routiniert, selbstverständlich, beinahe unbewusst. Auf der anderen Seite betrachten wir die Dinge, die wir offline erledigen, viel bewusster. Wir überlegen uns doppelt, ob für eine Erledigung der Weg in die Stadt wirklich nötig ist. Wollen wir mit dem Auto durch eine verstopfte Innenstadt fahren und ewig einen Parkplatz suchen?

Bekommen wir unsere Ware nicht stattdessen mit zwei, drei Klicks, online bezahlt, morgen früh schon direkt nach Hause geliefert? Wir wägen bewusster ab, wie viel Zeit und Aufwand uns etwas kostet. Der Gegenspieler zur Zeiteffizienz, Bequemlichkeit und vermeintlichen    Preistransparenz muss also Qualität sein, die man sich gönnen möchte. Es muss etwas Besonderes sein.

Übertragen auf die Versicherungsbranche bedeutet das: Auch hier wünschen sich die Kunden etwas Besonderes. Sie benötigen Argumente und Motivation für die Investition ihrer Zeit zum Thema Versicherung. Warum sollte sich der Kunde persönlich beraten lassen, warum seine kostbare freie Zeit dafür einsetzen? Für einen Makler und Vermittler ist es Arbeitszeit, doch der Kunde muss sich in seiner knappen Freizeit damit beschäftigen. Vielleicht drängt sich als Antwort folgendes auf: Nur eine persönliche, empathische und individuell an den Kundebedürfnissen ausgerichtete Beratung führt zu bestmöglichen Absicherungen.

Doch dieser Satz führt mich zu weiteren Fragen: Ist dieser Gedanke Ihren Kunden bewusst? Und kann diese Beratung eventuell doch online oder per Videoberatung erfolgen? Um den Kunden hier entgegen zu kommen und Stress zu vermeiden? Wann wird die Technologie flächendeckend soweit sein, um auf diese Weise persönlich, empathisch und kundenindividuell beraten zu können?

Die Beratung oder nennen wir es lieber Dienstleistung, die sich also im Wettbewerb gegen verschiedenste Gegenspieler wie beispielsweise Banken, Vergleichsportale, Insurtechs behaupten will, sollte also dringend die potenziellen Kunden in den Fokus nehmen und: erarbeiten was diese tatsächlich als Qualität verstehen.

Wieso sollte ein Kunde sich bewusst für Ihre Beratung entscheiden? Haben Sie darauf bereits eine überzeugende Antwort? Wenn ja, prima. Wenn nein, mein Rat: Werden Sie einzigartig und lösen Sie die Herausforderungen Ihrer Zielgruppe. Zwei Tipps dazu, die aus meiner Sicht unverzichtbar sind: Besetzen Sie Ihre Themenschwerpunkte mit relevanten Inhalten und richten Sie Ihre Prozesse stringent und modern am Kundennutzen aus.

 

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