Gerhard Schuhmacher ist Trainer bei der Deutschen Makler Akademie (DMA). © DMA
  • Von Redaktion
  • 19.09.2016 um 08:47
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Gerhard Schuhmacher ist Gesellschafter bei den „Alten Hasen“ und Trainer bei der Deutsche Makler Akademie (DMA). Im Interview spricht er über die Herausforderungen der Generationenberatung und der Betreuung der Zielgruppe 50plus.

Pfefferminzia: Was müssen Berater in der Ansprache der Zielgruppe 50plus beachten?

Gerhard Schuhmacher: Sie dürfen nicht mit vorgefertigten Meinungen und Angeboten ins Gespräch einsteigen. Die Bedarfsermittlung ist die Basis der weiteren Gespräche. Der Berater muss bereit sein, neben der Beratung den Kunden auch in der Zukunft sachlich und fachlich zu begleiten und ihn bei Bedarf zu unterstützen. Es muss von Anfang an ein tragfähiges Fundament schaffen, das auf gegenseitigem Vertrauen aufbaut. Sein Engagement muss nachhaltig und verständlich sein. Beratung ist weit mehr als Information und Auskunft.

Wie sichert man Beratung auf Augenhöhe?

Kunden sind heute vorinformiert oder kommen mit einer vorgefertigten Meinung ins Gespräch. Auch die jüngeren. Auf gleicher Augenhöhe bedeutet Ebenbürtigkeit in Bezug auf bestimmte Parameter wie Lebenserfahrung, Vertrauen, Verständnis, Flexibilität, Selbsteinschätzung, Partnerschaft, Sachverstand, Erfahrung und Erlebnisse. Dabei kommt es nicht auf die gleiche Bildung, gleiche Intelligenz oder ein ähnliches Lebensalter an, sondern auf die Pfiffigkeit und die Bereitschaft zuzuhören. Ziele und Vorstellungen müssen ähnlich sein, um einen Konsens zu finden. Bei fehlender Augenhöhe fühlt sich ein Partner unverstanden und eventuell nicht angemessen respektiert.

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Was müssen Berater verinnerlicht haben, um erfolgreich in der Generationenberatung zu sein?

Im Beratungsgespräch sollten immer die individuellen Bedürfnisse des Kunden im Fokus stehen. Darauf aufbauend entsteht dann die Aussage des Beraters „Ich kann den Bedarf, das Risiko und die Vorstellungen des Kunden maßgeschneidert befriedigen.“ Das Tun des Beraters muss ein Mehrwert für den Kunden sein. Die ganzheitliche Beratung kann man heutzutage nicht mehr allein stemmen. Es muss die Bereitschaft bestehen, mit Partnern wie Steuerberatern, Rechtsanwälten, Notaren und Spezialisten zusammen zu arbeiten. Der Vermittler darf keine qualifizierte Rechts- und Steuerberatung übernehmen. Das ist ein schwieriges Thema, das große Probleme schaffen kann.

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