„Die ganzheitliche Beratung kann man heute nicht mehr allein stemmen“

Schauen Sie sich den BU-Markt an, dort wird die berufliche Einstufung immer genauer, der Eintritt des Schadensfalles ist vereinfacht worden und die Beiträge sinken trotzdem. Da wurde zu vorsichtig kalkuliert, wodurch natürlich hohe Schadensüberschüsse entstehen. Die Versicherungswirtschaft muss Vorreiter und Mitgestalter bei den neuen Überlegungen sein und nicht hinterherlaufen.

Wie lassen sich Neukunden in diesem Segment gewinnen?

Ein schwieriges Thema. In der heutigen Zeit müssen alle technischen Hilfsmittel genutzt werden. Newsletter alle drei Monate, Internetseite mit aktuellen Themen sind nur ein kleiner Ausschnitt der Möglichkeiten. Die persönliche Ansprache und Empfehlung sind immer noch die besten Möglichkeiten.

Zurzeit ist feststellbar, dass produktunabhängige Kundenveranstaltungen, mit der Maßgabe „Bringe Gäste mit, wir verlosen ein Präsent“, sehr erfolgreich sein können. Das hängt jedoch vom Vertrauensverhältnis zwischen Berater und Kunden ab. Ich muss die Bedürfnisse des Kunden kennen, dann erfolgt auch eine Weiterempfehlung.

Haben Sie einen konkreten Tipp?

Aus meiner Sicht sind zum Beispiel Gewerbevereine mit der Vielschichtigkeit ihrer Mitglieder sehr interessant. In den Kommunen verändern sich schon seit einigen Jahren die Infrastrukturen nachhaltig. Der Bedarf, eine entsprechende Allgemeinversorgung zu erhalten, ist das Ziel der Nahversorgung im ländlichen Bereich.

Ein guter Berater sorgt sich als Kümmerer um die Belange seiner Kunden und hat durch ein soziales Netzwerk die Chance branchenübergreifend zu vermitteln. Schulabgänger sucht Lehrstelle, pflegende Angehörige sucht Pflegeheim, angebotene Arbeitsplätze werden qualifiziert besetzt und so weiter und so fort. Immer trifft man dabei auf „Neukunden“.

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