Für wen ambulante Zusatzversicherungen sinnvoll sein können

Gleichwohl sind auch die Tarife selbst keine Schnäppchen. Die Beiträge, die jeden Monat anfallen, starten zum Beispiel in der hochwertigsten Variante „Ambulant Exklusiv“ der Hanse-Merkur für einen 30-jährigen Mann bei knapp 40 Euro im Monat – und das auch nur, wenn die drei dazugehörigen Gesundheitsfragen mit „Nein“ beantwortet werden. Fehlt dem Kunden hingegen ein Zahn im Gebiss und finden bereits zahnärztliche Maßnahmen statt oder sind Maßnahmen geplant, verteuert sich die Police um 3 Euro. Immerhin bekommt „Mann“ im Gegenzug eine beeindruckende Leistungs-Hitliste geboten: Für Heilmittel und Medikamente wird der gesetzliche Eigenanteil übernommen, für Brillen und Kontaktlinsen gewährt der Versicherer 200 Euro alle zwei Jahre – oder gar jährlich, sofern sich die Sehschärfe um mindestens 0,5 Dioptrien verändert. Hinzu kommen Leistungen für Heilpraktiker sowie Zahnersatz und Inlays (jeweils 90 Prozent der Gesamtkosten, also einschließlich GKV-Vorleistungen).

Ebenfalls im Paket enthalten: Krankenhausaufenthalt, stationäre Kuren und Reha-Maßnahmen (jeweils 10 Euro am Tag) sowie die Behandlung während des Auslandsurlaubs und Schutzimpfungen vor Auslandsreisen. Wer sich für den einfachsten der drei Hanse-Tarife entscheidet, zu knapp 10 Euro im Monat, muss dann aber zum Beispiel auf Medikamentenerstattungen und Zuschüsse für Kontaktlinsen und Heilpraktikerleistungen verzichten – auch die Kostenübernahme beim Zahnersatz schrumpft von 90 auf 25 Prozent zusammen, Inlays sind gar nicht mehr versichert.

„Buffet-Ansatz“ mit Tücken

Solch ein „Buffet-Ansatz“ kann auch dahingehend Tücken haben, dass der Überblick über die tatsächlichen Leistungsansprüche verloren zu gehen droht. „Nur die wenigsten Kunden wissen nach unserer Erfahrung über die genauen Leistungen Bescheid“, bestätigt Makler Bierl. „Viele Bündelpolicen haben aus unseren Alltagserfahrungen auch enorme Deckungslücken. Leistung bei Zahnersatz von 30 bis 50 Prozent ist keine Seltenheit.“ Auch seien viele ältere Policen nie aktualisiert worden, sofern es der Gesundheitszustand denn zulässt. Immerhin seien jedoch die meisten Tarife im Laufe der Jahre immer besser geworden, was die Vertragsbedingungen angehe, lobt Bierl.

Aber lohnt es sich für Makler eigentlich, ambulante Tarife zu verkaufen – und spielen sie im Vertriebsgeschäft von PKV-Maklern eine nennenswerte Rolle? „Jein“, entgegnet Bierl. „Wir gehen im PKV-Zusatzgeschäft nicht über die Masse oder möchten gar Leads über das Internet generieren“, stellt er klar. Daher biete man eine Beratung zu PKV-Zusatzpolicen ausschließlich festen Bestandskunden an – oder jenen, die es werden möchten. „Der Beratungsaufwand ist hierbei nicht zu unterschätzen – Stichwort Aufbereitung der Gesundheitshistorie“, sagt Bierl.

Kollege Sven Hennig sieht es so: „Der Schutz gehört angesprochen und zumindest die Möglichkeiten angerissen. Bei eigenen Kunden mache ich das über meinen Blog und den Newsletter. Wer es liest, tut es, wen es nicht interessiert, der ignoriert es. Aber gerade bei der Beratung eines Partners zur PKV kommt das Thema von selbst. Denn können Kinder oder Partner nicht in die PKV oder ist es nicht sinnvoll, dann bieten sich hier Absicherungen auch als Ergänzung des ambulanten Bereiches an.“

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