Im Internet findet man gute Hintergrundinformationen zur Beratung von Beamten. © Copyright: Pixabay
  • Von Oliver Lepold
  • 09.12.2019 um 09:45
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Für eine erfolgreiche Beratung von Beamten sollten Makler auf Augenhöhe argumentieren. Welche Kenntnisse des Beamtenrechts dazu Voraussetzung sind, erläutert Ronny Lippmann, Vertriebsleiter der HanseMerkur, im Interview mit Pfefferminzia.

Ronny Lippmann

Pfefferminzia: Warum ist die Zielgruppe Beamte für Makler überhaupt interessant?

Ronny Lippmann: Weil Beamte insbesondere im Bereich der privaten Krankenversicherung attraktive Kunden darstellen. Da die gesetzliche Krankenversicherung bisher keine wirkliche Alternative darstellt, kann der Makler hier schneller und fundierter in die Beratung einsteigen als bei anderen Kunden. Beamte haben ein gesichertes Haushaltseinkommen und es besteht kaum Stornorisiko. Außerdem schätzen Beamte unabhängige Beratung, geben gern Empfehlungen und sind sehr treue Kunden.

Wie sollten Makler vorgehen, wenn Sie sich die Zielgruppe Beamte erschließen möchten?

Sie müssen sich mit den Besonderheiten der Beihilfe und der Absicherung dieser Zielgruppe befassen. Voraussetzung sind entsprechende Fachkenntnisse zur Zielgruppe und den führenden Versicherern im Tarifsegment. Außerdem benötigen Makler die richtigen Zugangswege zu den Beamten.

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Welche Bestimmungen des Beamtenrechts müssen Sie dazu kennen?

Sie müssen wissen, wie Beihilfe und Heilfürsorge funktionieren, die wesentlichen Begriffe der Beamtensprache kennen und wissen, wie eine Beamtenlaufbahn vom Anwärter bis zur Pension üblicherweise abläuft. Bei der Beihilfe ist der Personenkreis des Beihilfeberechtigten und seiner Angehörigen abzugrenzen, die Leistungen und Lücken der Beihilfe je nach Dienstherr zu eruieren und die entsprechenden Eigenanteile und Zuzahlungen zu ermitteln. Hier spielen Unterschiede zwischen Bundes- und Landesbeihilfe sowie Besonderheiten in einzelnen Bundesländern und im Bundesrecht eine wichtige Rolle.

Wo finden Makler unabhängige Informationen dazu?

Es gibt sehr gute und ausführliche unabhängige Informationen zu den Themen Beamten- und Beihilferecht im Internet. Zu nennen sind da etwa die Seiten des Bundesinnenministeriums, des DBB Beamtenbund und Tarifunion oder des PKV-Verbandes. Auch die Infoseiten von Bund und Ländern liefern alle wesentlichen Angaben. Darüber hinaus bieten auch einige Gesellschaften und ihre Maklerbetreuer gute fachliche Unterstützung in diesem Bereich an. Ferner informieren viele Online-Vergleichstools und Fachzeitschriften über rechtliche Grundlagen und aktuelle Tarife.

Wie hoch ist der Aufwand für einen Makler, der bereits Selbstständige erfolgreich berät, sich die Zielgruppe Beamte zu erschließen?

Das ist sehr individuell und natürlich abhängig von den bestehenden Vorkenntnissen im Bereich Beihilfe. Beamte werden leider häufig mit sehr komplexem und hohem Beratungsaufwand verbunden, insbesondere wenn Vorerkrankungen bestehen. Diese ungerechtfertigten Vorurteile schrecken viele Makler ab, dabei lassen sich die Grundlagen des Beihilferechts mit überschaubarem Aufwand in ein- bis zweitägigen Fachseminaren erschließen.

Wo liegen die gravierendsten Unterschiede zwischen Bund- und Länder-Recht, die für die Beratung von Beamten eine wesentliche Rolle spielen?

Die Bundesländer haben die wesentlichen Beihilferegelungen des Bundes übernommen. Signifikante Unterschiede gibt es bei den Beihilfesätzen in Bremen, Hessen und Baden-Württemberg. Der Bund bietet Beihilfe für Wahlleistungen im Krankenhaus. Diese Regelung hat nur die Hälfte der Bundesländer übernommen. Es gibt zudem Unterschiede im Bereich der Einkommensgrenze für Ehegatten, und beim Umgang mit dem Thema Eigenbehalt versus Kostendämpfungspauschale.

Was raten Sie Maklern für die Neukundenakquise in der Zielgruppe der Beamten?

Zeigen Sie Präsenz in den Fachmedien und engagieren Sie sich in beamtennahen Einrichtungen wie an Universitäten, Schulen oder Behörden. Über entsprechende Informationsveranstaltungen gelingt der Zugang zur Zielgruppe. Eine fachbezogene Social-Media- und Internetpräsenz ist ebenfalls sehr hilfreich. Wenn der Einstieg glückt, lassen sich Neukunden rasch über Empfehlungen im Kundenkreis generieren. Auch der Kauf von Beamten-Leads ist unserer Ansicht nach kein Fehler.

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Oliver

Oliver Lepold

Oliver Lepold ist Dipl.-Wirtschaftsingenieur und freier Journalist für Themen rund um Finanzberatung und Vermögensverwaltung. Er schreibt regelmäßig für Das Investment, Pfefferminzia und private banking magazin.

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