Robert Günther hat sich mit seinem Maklerbetrieb RGVM auf die Absicherung von Beamten spezialisiert. © RGVM
  • Von Oliver Lepold
  • 11.10.2021 um 09:45
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„Beamte müssen sich in Sachen Vorsorge um nichts kümmern“, denken viele Bürger. Unsinn, meint der Makler Robert Günther. Er berät seit langem Staatsdiener – und die, die es werden wollen. Welchen Schutz Beamte benötigen, wie er über „ aufdringliche” Mitbewerber denkt und wie Makler Zugang zu dieser sehr treuen Kundenzielgruppe bekommen, erklärt er im Interview.

Pfefferminzia: Inwieweit glauben Beamte, dass sie im Fall einer Dienstunfähigkeit (DU) über ihren Dienstherren ausreichend abgesichert sind?  

Robert Günther: Das hängt davon ab, wie interessiert der Beamte ist, aus welchem Umfeld er kommt und auf welcher Etappe seiner Laufbahn er sich befindet. Beamte ohne Vorkenntnisse sind unvoreingenommen, man kann dann im gemeinsamen Dialog das Thema gut aufarbeiten und die passende Lösung finden. Junge Beamte sind aber häufig informationsübersättigt und können nicht mehr bewerten, wer nur etwas verkaufen will. Schwierig wird es, falls der Beamte schon einige Jahren im Dienst ist und sich nie richtig mit dem Thema beschäftigt hat. Unserer Erfahrung nach gibt es dann immer einen superschlauen Kollegen, der die Devise verbreitet, dass sich Beamte um nichts kümmern müssen, weil sie ohnehin gut versorgt sind. Und das ist falsch. 

Womit können Beamte in Fall einer DU an staatlicher Versorgung rechnen? 

Die Anwartschaftsphase von fünf Jahren kann man mit der Erwerbsminderungsrente vergleichen. In den ersten sechzig Monaten gibt es keine Leistung. Nur bei einem der recht seltenen Dienstunfälle existiert eine Absicherung durch den Dienstherrn. Danach sieht es besser aus, abhängig von der Besoldungsgruppe gibt es eine Mindestversorgung oder sogar etwas darüber hinaus. Nach fünf Jahren erhält der Beamte grob 35 Prozent seiner letzten Bezüge als DU-Versicherung, aber mindestens 1.600 Euro. Spätestens wenn die Beamten verheiratet sind, Kinder haben, ein Haus bauen, Lebensstandard und Einkommen gestiegen sind, verstehen sie auch, dass sie eine zusätzliche private Absicherung Ihrer Arbeitskraft benötigen.  

Wo und wie finden Berater denn am besten Zugang zu Beamten?  

Wir beobachten, dass viele Vertreter aus der AO und die Strukturvertriebe sich direkt an Lehramtsstudenten heranmachen, wenn sie sich zur Prüfung zum ersten Staatsexamen einschreiben oder ihre Zeugnisse erhalten. Der Student ist meist schutzlos, weil er die Situation nicht einordnen kann, er wird nach Namen und Adresse gefragt und mit Flyern eingedeckt. Das finden wir unpassend. Es gibt auch Pseudo-Workshops an Universitäten etwa zur psychischen Gesundheit oder Infoveranstaltungen zum Referendariat, letztlich geht es aber nur um Leads und Versicherungen. Da werden nicht nur die Erwartungen der Studenten enttäuscht, sondern der Ruf der Branche leidet unter solch aufdringlichen Aktionen. Man sollte sich einen ordentlichen Ruf an der Uni erarbeiten, sodass man quasi einen Dunstkreis hat. Ich berate Beamte seit siebzehn Jahren, wer einen guten Job macht, erhält automatisch Empfehlungen.  

Wann ist ein besonders günstiger Zeitpunkt, die Zielgruppe Beamte zu beraten?  

Je früher, desto besser. Die DU lässt sich auch problemlos als Tarif mit Berufsstartoption gestalten, dadurch sind die Beiträge noch relativ günstig und für gewöhnlich auch von Studenten oder eben von den Eltern bezahlbar. Doch viele Studenten sind noch nicht für das Thema empfänglich. Man kann das zwar versuchen, sollte es dann aber auch dabei belassen, wenn man eine Abfuhr erhält. Lieber eine Wiedervorlage für später, für die Zeit vor der Verbeamtung auf Widerruf. Die beste Zeit zur Beratung ist, wenn der Student mit dem ersten Staatsexamen fertig ist, das findet im März oder April statt, im Juni erhalten sie die Zeugnisse. Zum 1. September werden sie dann voraussichtlich auf Widerruf verbeamtet und beginnen dann ihr Referendariat. In diesem Zeitraum zwischen April und September ist die beste Zeit, um mit ihnen zu sprechen, sie sind dann aufgeschlossen und wissen, dass sie sich kümmern müssen. 

Wie sollten sich Berater digital aufstellen?  

Egal ob Vertreter, Makler oder Berater – wer über keinen vernünftigen Auftritt im Internet und in den sozialen Medien verfügt, wird nicht in Erwägung gezogen. Beamte sind gewohnt, sich die Antworten auf ihre Fragen selbst zu erarbeiten. Sie recherchieren online. Genau dort sollte man sie abholen, dazu benötigt man einen ansprechenden Internetauftritt, eine Website oder einen Blog mit ordentlichem Content zum Thema DU. Die Beamten müssen sich direkt angesprochen fühlen, der Content muss über das Thema Versicherungen deutlich hinausgehen. Die Zielgruppe möchte etwa wissen, was passiert, wenn sie später Kinder bekommt, wie läuft das mit Elternzeit und Mutterschaftsgeld? Da gibt es viele spannende Themen. Wir haben eine breit aufgestellte Website zum Thema Beihilfe und Versorgung, die uns viele Kundenanfragen einspielt.  

Haben Sie weitere Empfehlungen an Kollegen, die sich Beamte als Kunden erschließen möchten? 

Man sollte ehrlich und fair mit den Interessenten umgehen und Beamte auf Augenhöhe beraten. Alles muss transparent nachvollziehbar sein. Beamte haben kein Problem damit, einen 20 Seiten langen Krankenversicherungs- oder DU-Versicherungsvergleich zu lesen und zu verarbeiten. Diese Zielgruppe goutiert, wenn Berater umfangreich und tief in die Materie hineingehen. Später kommen dann auch keine blöden Fragen. Kein Zugangsweg ist so wertvoll wie ein zufriedener Kunde. Und Beamte empfehlen sehr gerne weiter.  

 

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Oliver Lepold

Oliver Lepold ist Dipl.-Wirtschaftsingenieur und freier Journalist für Themen rund um Finanzberatung und Vermögensverwaltung. Er schreibt regelmäßig für Pfefferminzia und andere Versicherungs- und Kapitalanlage-Medien.

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