„Der Markteintritt von Google ist eine Gefahr“

Wie groß ist denn der Anteil, den Makler am Neugeschäft bei Ihnen haben?

Das ändert sich natürlich von Jahr zu Jahr, pendelt aber meist zwischen 25 und 30 Prozent.

Wie haben Sie nach dem Lebensversicherungsreformgesetz die Vergütung für den Vertrieb verändert?

Seit dem 1. April 2015 gibt es bei uns laufzeitabhängige Vergütungen. Bei sehr kurzen Laufzeiten haben wir die Provision deutlich gesenkt. Das liegt einfach daran, dass wir gerade bei sehr kurzen Laufzeiten sonst Probleme haben, für den Kunden eine angemessene Rendite auszuweisen. Bei den längeren Laufzeiten haben wir geringere Kürzungen vorgesehen. Außerdem haben wir eine Provisionsobergrenze eingezogen, um den sogenannten „Schmidt-Tobler-Effekt“ zu vermeiden.

Worum handelt es sich dabei?

Früher wurde es mitunter systematisch ausgenutzt, wenn Provision plus Rückkaufswert nach wenigen Jahren höher waren als die eingezahlten Beiträge. Solche Fehlanreize gilt es in jedem Fall zu vermeiden. Wir werden dieses Vergütungssystem bis zum Jahreswechsel 2015/2016 noch einmal überprüfen, auch im Hinblick darauf, wie der Markt reagiert hat und wie wir im Wettbewerb dastehen. Die Sichtweise mancher Vermittlerverbände, dass es überhaupt keine Notwendigkeit zur Veränderung an Provisionssystemen gäbe, teilen wir übrigens gar nicht. Wir können und wollen den deutlichen Wunsch des Gesetzgebers zur Veränderung nicht missachten. Außerdem zeigt sich in Gesprächen, dass die Auswirkungen auf die Ertragslage und die Einkommensstruktur der Vermittlerschaft nicht so extrem sind, wie anfangs befürchtet.

Zur Gefahr für den Vertrieb könnten aber Markteintritte wie die des Datengiganten Google werden, oder? 

Es besteht eine gewisse Gefahr, gar keine Frage. Die Googles und Apples dieser Welt haben eine hohe Marktdurchdringung und eine prall gefüllte Kriegskasse. Nicht zuletzt verfügen sie über gewaltige Datenbestände. Es gibt Felder wie die Kraftfahrtversicherung, die sind weniger beratungsintensiv, was eine Online-Abwicklung begünstigt. Hier lässt sich mit einem guten Kundenzugang sicherlich Geschäft machen. Für Bereiche der Existenzsicherung, beispielsweise die private Altersvorsorge, informieren Kunden sich vielleicht im Vorfeld online, brauchen dann aber einen Fachmann, der sie zu ihrem individuellen Bedarf berät. Ich glaube daher, dass wir den klassischen Vertrieb weiter benötigen, über den hierzulande bei uns nach wie vor mehr als 90 Prozent des Geschäfts laufen. Aber ich will das Thema nicht kleinreden. So ein Markteintritt von Google hat noch einmal eine andere Kraft, als wenn das zehnte kleinere Vergleichsportal startet. Wir müssen sehr aufmerksam bleiben.

Michael Johnigk (im Foto mit Pfefferminzia-Chefredakteurin Karen Schmidt und dem Signal Iduna Park zu sehen, Foto: Rüdiger Glahs), 1953 in Paderborn geboren, studierte Betriebswirtschaftslehre an der Uni Köln. Er sammelte Erfahrungen als Außendienstmitarbeiter, bevor er Landesdirektor bei der Gothaer Versicherungsbank wurde und gleichzeitig Geschäftsführer der Berliner Bank Versicherungsservice. 1996 übernahm Johnigk die Vorstandsressorts Vertrieb und Marketing sowie Aus- und Weiterbildung der damaligen Iduna Nova Gruppe. Seit 1999 ist er als Mitglied des Vorstands der Signal Iduna Gruppe für Vertrieb, Marketing, Personalentwicklung und Unternehmensverbindungen verantwortlich.

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