Über die Sozialen Medien selbst Leads generieren

Interaktion ist das Zauberwort

Wer gut darin ist, Leads zu generieren, schafft es auch, diese Interessenten in der Online-Beratung von sich und seinem Portfolio zu überzeugen. Dabei gibt es unterschiedliche Herangehensweisen. Doch eine goldene Regel gilt immer: Interaktion ist in der Online-Beratung der Schlüssel zum Erfolg.

Daher sollte der Gesprächspartner von Anfang an aktiv eingebunden werden. Sei es, dass mit einer kurzen Vorstellungsrunde eingestiegen wird, in der jeder ein paar Eckdaten zu sich, der Agentur oder den Erwartungen auf dem Bildschirm notiert. Sei es, dass der Kunde zu Beginn auf einen Infoclip klickt oder gleich eine animierte Produktpräsentation startet – die Mitmach-Komponente bindet die Aufmerksamkeit und schafft eine authentische Gesprächsatmosphäre. Haptik ist ein entscheidender Punkt in der Online-Beratung. Denn je greif- und erfahrbarer ein Versicherungs- oder Finanzprodukt für den Kunden wird, desto mehr lässt er sich davon begeistern. Und desto eher trifft er eine Kaufentscheidung.

Den Kunden emotional bewegen

Geht es direkt ins Verkaufsgespräch, sind die Emotionen des Interessenten das zentrale Thema. Denn nur ein Kunde, der emotional bewegt ist und seinen Bedarf selbst erkennt, wird sich auch für eine bestimmte Versicherung entscheiden. Die Online-Beratung dient dazu, Bedürfnisse zu wecken und Schmerzpunkte zu triggern. Ein Berater mit einem guten Gespür für seine Kunden weiß, wie er durch Nachhaken und das Hinterfragen von Einwänden einen Sichtweisenwechsel herbeiführen kann. Passende, minimalistisch gehaltene Folien unterstützen ihn in der Online-Beratung dabei.

Als Faustregel gilt, dass nie mehr als eine zentrale Information auf einer Präsentationsfolie stehen sollte. Zusatzinfos werden entweder auf der Tonspur geliefert oder in die Folien gezeichnet – vom Berater, aber auch vom Kunden. Denn ein Interessent, der immer wieder aktiv am Gespräch teilnimmt, schenkt dem Vermittler seine ganze Aufmerksamkeit und fühlt sich ernst genommen. Zudem wird er sich durch das haptische Erleben ganz nebenbei viele Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung selbst erschließen. Das erhöht noch einmal die Chance auf einen Abschluss.

Soziale Medien und Online-Beratung – ein Dream Team!

Halten wir also fest: Neukundegewinnung über die Sozialen Medien hat den großen Vorteil, dass die Interessenten bereits eine Beziehung zum Vermittler und seinem Produkt-Portfolio aufgebaut haben. Sie sind aufgewärmt. Das macht sich im Online-Beratungsgespräch bezahlt, denn der Berater muss den Interessenten nicht erst langwierig von sich und seiner Expertise überzeugen.

Er kann die nächste Etappe der Kundenreise angehen und die Beziehung noch vertiefen oder direkt strategisch und emotional zum Verkaufsthema überleiten. Denn die Online-Beratung ist das perfekte Tool, um selbst generierte Leads in zufriedene Kunden zu verwandeln.

Über den Autoren

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.

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