„Der Makler kann mit dem Kunden über höhere Werte sprechen“

Nachhaltigen Geldanlagen wird mitunter nachgesagt, sie seien weniger rentabel und sicher als eine Anlage in „böse“ Branchen. Stimmt das, Herr Schumacher?

Schumacher: Nein, das sehe ich nicht so. Ich glaube, man betreibt mit solchen Anlagen ein gutes Risikomanagement. Wenn man in Unternehmen investiert, die sich beispielsweise einer sauberen Unternehmensführung verschrieben haben, ist die Wahrscheinlichkeit von Skandalen bei diesen Häusern geringer. Man hat also eine langfristige Sicherheit bei diesen Titeln und wir können die Anlagen ruhigen Gewissens lange Zeit im Portfolio halten.

Welche Vorteile hat es für Makler, wenn sie grüne Produkte an ihre Kunden verkaufen?

Waller: Mit den nachhaltigen Versicherungen geben wir dem Vermittler die Möglichkeit, mit Kunden nicht nur über das Produkt zu sprechen, sondern über höhere Werte, über das, was ihnen wichtig ist. Er kann dann auf einer Ebene mit den Kunden kommunizieren, die vertrauensbildend und beziehungsstärkend ist. Das wird meiner Ansicht nach künftig ein Punkt sein, über den sich Vermittler vom vollautomatisierten Vertrieb unterscheiden können.

Volker Picht, Referent Partnervertrieb bei der Itzehoer: Vermittler, die sich in ihrer Region zum Thema Nachhaltigkeit positionieren, erhalten dadurch einen Vorsprung gegenüber anderen Wettbewerbern, die das nicht machen. Denn sie können die Zielgruppe, der nachhaltig orientierten Menschen alleine bedienen. Das ist für Vermittler also ein geeignetes Mittel, um sich ein Alleinstellungsmerkmal zu verschaffen.

Buttler: Der Makler kann damit auch zeigen, dass er sich weiterbildet und weiterentwickelt und ein Angebot hat, das individueller und spezieller ist, als viele andere am Markt.

Wie sollten die Vertriebler beim Verkauf dieser Produkte vorgehen?

Hildebrandt: Die Einstiegsfrage sollte sein, ob es dem Kunden wichtig ist, was mit seinem Geld geschieht und ob es für ihn vertretbar ist, wenn durch seine Beiträge Rüstungsfirmen unterstützt oder Menschen und Tiere ausgebeutet werden. Wenn der Vermittler diese Fragen stellt, wird er sehr schnell erfahren, wie der Kunde tickt. Wenn es den Kunden nicht interessiert, kann der Vermittler nach dem alten Schema fortfahren, wenn aber doch, dann kann er den Gesprächsverlauf ganz anders steuern.

Hoiten: Es ist ein bisschen wie bei der Marke Harley Davidson. Dort sagte der Marketingleiter für Deutschland einmal, wer eine Harley kaufe, kaufe das Lebensgefühl der Freiheit – die Harley gebe es kostenlos dazu. Und so ist es im Prinzip auch bei den grünen Versicherungen. Der Kunde kauft ein gutes Gefühl und ein ruhiges Gewissen und den Versicherungsschutz bekommt er noch oben drauf.

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