Das Bundesministerium der Finanzen hat seinen Sitz im Detlev-Rohwedder-Haus in Berlin-Mitte: Wie wenige andere Gebäude in Berlin spiegelt das Haus in der Wilhelmstraße die wechselvolle deutsche Geschichte wider. © picture alliance/dpa-Zentralbild
  • Von Redaktion
  • 29.05.2020 um 08:16
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Viele Vermittler blickten auch schon vor Corona in eine unsichere Zukunft – gegenüber 2012 haben sich die durchschnittlichen Umsätze nahezu halbiert. Wenn demnächst der Provisionsdeckel in der Lebensversicherung kommen sollte, wird sich so mancher Vertriebler an das Prinzip „bekannte Lösungen für neue Probleme“ erinnern. Warum das gefährlich ist und wie es anders geht, erklärt Vergütungsexperte Peter Süßengut in seinem Gastbeitrag.

Längst gibt es eine Vielzahl an Erhebungen dazu, welche Herausforderungen in den kommenden Jahren zum Alltag des Vertriebs gehören. Während einige mutige Vermittler vorangehen und sich in der neuen Welt ausprobieren, setzt die Mehrheit nach wie vor auf bekannte Lösungen für neue Probleme. Sollte der Provisionsdeckel in der Lebensversicherung schlussendlich kommen, könnte sich ein derartiges Handeln als fatale Fehlentscheidung erweisen.

Was bisher geschah

Inmitten der Corona-Wirren der ersten Wochen ist eine wichtige Entwicklung fast untergegangen: Eine kleine Anfrage der FDP (Bundestagsdrucksache 19/17445) zur Höhe der Provisionszahlungen für die Vermittlung kapitalbildender Produkte der Lebensversicherung – und die lieferte überraschende Erkenntnisse.

Die in der Bundestagsdrucksache 19/18046 niedergeschriebene Antwort dokumentiert, dass die durchschnittliche Provision bei der Vermittlung von kapitalbildenden Lebensversicherung über alle Vertriebswege hinweg etwa vier Prozent beträgt. Damit erfüllen die meisten Versicherer die Umsetzung des 2014 in Kraft getretenen Lebensversicherungsreformgesetzes.

Die Kritik des Bundesministeriums für Finanzen (BMF) an der Umsetzung seitens der Versicherer bezieht sich auf die Feststellung, dass die Abschlusskosten seitdem nicht stark genug gesunken seien. Deshalb hält das BMF nun an der Forderung eines Provisionsdeckels für die Vermittlung von Lebensversicherungen fest. Konkret bedeutet das, dass die Einnahmen aufgrund der Festschreibung der Provisionen bei 25 Promille weiter sinken dürften.

„Ich möchte den Status Quo erhalten“

Es gibt viele Studien, die sich mittlerweile mit den Auswirkungen eines Deckels auf den Einzelnen befassen. Ein wesentliches Manko an all diesen Betrachtungen ist der fehlende Kontext. Versicherungsmakler müssen sich nicht nur mit weniger Umsatz je vermitteltem Vertrag befassen. Vor ihnen liegen auch weitere Aufgaben, die zur Veränderung ihres Arbeitslebens führen. Ein viel zitiertes Beispiel ist die Digitalisierung. Hier sollen jetzt Finanzdienstleister, die eben noch mithilfe von vielerlei Unterstützung den Sprung in die digitale Beratung gefunden haben, ein neues Geschäftsmodell erdenken und neben der eigenen Kommunikation auch ihre Prozesse neu definieren.

So führt die Summe aus einzelnen Entwicklungen dazu, dass ein Mehr an verwaltendem Aufwand bei zugleich sinkenden Einnahmen insbesondere die viel gescholtenen Einzelkämpfer in eine gefährliche Einbahnstraße führt.

„Ich bin bereit etwas zu verändern“

Schon heute liegt der durchschnittliche Gewinn jedes zweiten Versicherungsvermittler über alle Vertriebszweige hinweg bei etwa 1.000 Euro im Monat. Dies ergibt sich aus einer Untersuchung der FH Dortmund gemeinsam mit den Versicherungsforen Leipzig. Dort wird im Mittel von 50.000 Euro Umsatz pro Jahr ausgegangen.

Interessant an diesen Zahlen ist jedoch der Quervergleich mit den Erhebungen aus 2012. Damals lag der Durchschnitt noch bei über 100.000 Euro Umsatz pro Jahr. Dies zeigt, wie deutlich die Regulierung auf die Umsätze des Vertriebs bereits wirken.

Schon heute können Einige ihre Geschäftstätigkeit nur deshalb fortführen, da sie ihre Fixkosten bereits reduziert haben. Wer also an die guten alten Zeiten zurückdenkt und den derzeitigen Status Quo erhalten möchte, der entscheidet bereits jetzt nicht mehr unabhängig über die Ausrichtung seines Unternehmens.

Neugeschäft ist keine Option

Die Reaktion des Vertriebs auf die Veränderungen ist die einzige Lösung, die er kennt: Geringere Einnahmen sollen durch mehr Neugeschäft kompensiert werden. Viele haben beispielsweise durch ein Mehr an Ausgaben beispielsweise für die Gewinnung von Leads durch Werbeanzeigen in sozialen Netzwerken in den vergangenen Jahren versucht durch den finanziellen Rückgang auszugleichen.

Doch auch diese Rechnung ist endlich: Jeder Tag besitzt nur 24 Stunden. Wer sich intensiv auf die Gewinnung neuer Kunden konzentriert, der vernachlässigt bestehende Kunden. Deshalb sind andere Lösungen gefragt, die nicht das Symptom, nämlich sinkende Umsätze, bekämpfen, sondern direkt an der Wurzel ansetzen.

Konkret stehen Versicherungsmakler vor der Aufgabe, eigene Überlegungen dazu anzustellen, welche Möglichkeiten neben einem zusätzlichen Einkommen bestehen. Hier können sie nun selbst unterschiedliche Möglichkeiten wie beispielsweise die Umstellung auf Honorarberatung ausprobieren – oder sie nutzen ein bestehendes, erfolgserprobtes Konzept, das sofort funktioniert.

Servicevereinbarungen: Ein Abzweig aus der Einbahnstraße

Wer wirklich dauerhaft etwas verändern möchte, der muss sich mit den unterschiedlichen Möglichkeiten alternativer Einkommensquellen auseinandersetzen. Die Spannbreite ist von Honorarberatung bis hin zu Servicevereinbarungen sehr breit.

Während für Honorarberatung viel Überzeugungsarbeit bei Kunden nötig ist, bieten Servicevereinbarungen die Möglichkeit, dass Kunden nicht umdenken müssen. Sie erhalten eine nachvollziehbare Erklärung für ihre bislang vielleicht unerfüllten Erwartungen und die Möglichkeit, selbst darüber zu entscheiden, wie sie betreut werden möchten.

Wie das funktionieren kann, erfahren Sie in meinem Webinar am 8. Juni 2020. Bestehende Kunden erläutern, wie sie welche Umsätze durch Servicevereinbarungen erzielt haben. Rechtsanwalt Norman Wirth erläutert, wofür eine Servicegebühr konkret erhoben werden kann. Lassen Sie sich dieses exklusive Wissen nicht entgehen und melden Sie jetzt kostenfrei an.

Zur Person:

Peter Süßengut ist Experte für alternative Vergütungsmodelle und Gründer von Peter Süßengut Consulting. Er berät und begleitet Finanz- und Versicherungsmakler bei der Umsetzung von Servicekonzepten.

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