Timo Vierow, selbst passionierter Taucher, hat sich auf die Absicherung von Sporttauchern spezialisiert.. © Timo Vierow
  • Von René Weihrauch
  • 18.01.2021 um 10:48
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Timo Vierow arbeitete 21 Jahre in der Versicherungsbranche, zuletzt als Maklerbetreuer, bevor er sich 2017 als Makler für Tauchversicherungen selbstständig machte. Welche Schwierigkeiten er anfangs zu bewältigen hatte und was er Kollegen rät, die sich ebenfalls spezialisieren wollen, verrät er hier.

Pfefferminzia: Wie kam es zu Ihrem Entschluss, sich auf Tauchversicherungen zu fokussieren? 

Timo Vierow: Die Versicherung, bei der ich bis dahin gearbeitet habe, baute im Rahmen eines „Zukunftsprogramms“ Stellen ab. Ich war zwar nicht direkt betroffen, trotzdem sah ich nun eine Chance, mich selbständig zu machen. Außerdem war ich zu diesem Zeitpunkt schon seit einigen Jahren ambitionierter Taucher, kannte also die Probleme, die sich in diesem Sport in Versicherungsfragen ergeben. Zum Beispiel wollte damals ein Freund von mir eine Firma kaufen und eine Todesfallversicherung abschließen. Die bekam er aber nicht, weil er Taucher ist. Das war so etwas wie die Initialzündung. Offensichtlich gab es in dieser Zielgruppe Bedarf, und ich konnte gleichzeitig die Selbständigkeit mit meiner großen Leidenschaft verbinden.  

Was waren die größten Anfangsschwierigkeiten? 

Tauchen gilt versicherungstechnisch als Risikosportart. Spätestens wenn es über das reine Urlaubstauchen hinausgeht, nehmen Versicherer in der Regel Risikoabschläge vor oder lehnen eine Versicherung ganz ab. Ich habe also eigene Konzepte entwickelt, um bestimmte Risiken zu versichern, die ich aus eigener Erfahrung kannte. So entstand zum Beispiel die Idee einer Equipmentversicherung mit Allgefahrenabdeckung, also gegen sämtliche Risiken bei Beschädigung und Verlust der Tauchausrüstung. Inzwischen vermittle ich solche Policen nicht nur für Privatleute, sondern auch für Tauchbasen. 

Das alles geht vermutlich nicht von heute auf morgen. Welchen Zeitrahmen würden Sie in etwa veranschlagen, bis das Geschäft als Spezialmakler läuft? 

Es ist ein dickes Brett, das man da bohren muss. In sechs Monaten oder einem Jahr ist das kaum zu stemmen, jedenfalls nicht auf meinem Gebiet. Taucher sind eine enge Gemeinschaft. Da funktioniert viel über „Mundpropaganda“, und das ist auf anderen Spezialgebieten vermutlich nicht anders. Es muss sich buchstäblich erst herumsprechen, dass da ein Makler ist, der auch Ahnung vom Tauchen hat. Bis sich ein Netzwerk gebildet hat, zu dem mittlerweile auch Ärzte, Gutachter, Juristen und Verbände gehören, dauert es seine Zeit.  

Angenommen ein Maklerkollege will sich in diesem Jahr spezialisieren und bittet Sie um Rat – was ist Ihr wichtigster Tipp? 

Es sollte schon ein Gebiet sein, für das ich wirklich brenne. Durchhaltevermögen ist wichtig, und das geht nicht ohne Enthusiasmus. Dann sollte man natürlich seine Zielgruppe sehr gut kennen. Wo sind die größten Probleme, welche speziellen Risiken gilt es abzusichern? Auch auf die richtige Ansprache kommt es an. Ich sagte ja schon, dass Taucher eine sehr enge Gemeinschaft bilden. Wenn ich Kunden besuche, mache ich das ganz locker im Polo-Shirt, Im Winter im Kapuzenpulli. Wenn ich da im Anzug auftauche, würde ich wahrscheinlich gefragt, ob ich später noch einen Arbeitstermin habe (lacht). 

Weiterbildung im jeweiligen Spezialgebiet kann vermutlich auch nicht schaden… 

Vor allem sollte man an der Zielgruppe dranbleiben, wissen, wohin sie sich entwickelt und wohin sich der Markt entwickelt. Man muss in die Zielgruppe eintauchen, wenn Sie das kleine Wortspiel erlauben. Außerdem sollte man sein Netzwerk sorgfältig pflegen.  

Was können Sie zur Kundenakquise empfehlen? 

Am Anfang dachte ich, dass sicher viele Kunden aus meinem privaten Umfeld kommen würden. Die haben sich auch alle sehr interessiert, aber zu Abschlüssen kam es dann doch nicht in dem erhofften Maße. Dennoch halte ich es nicht für sinnvoll, mit der Brechstange vorzugehen und Kunden wie ein Aboverkäufer immer und immer wieder anzurufen. Besser ist es, einen Sogeffekt zu erzeugen, so dass die Kunden sich von selbst melden. Um auf diese Weise zu ernten, heißt es erst mal vernünftig säen: Stimmige Produkte, einen Mehrwert, der für Kunden sonst nicht zu haben ist. In diesem Zusammenhang auch noch einmal der Hinweis auf ein gutes Netzwerk. Ich bin zum Beispiel inzwischen bei einigen Tauchverbänden als Experte gelistet, was immer wieder Kunden bringt, die auf deren Empfehlung zu mir kommen. 

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René

René Weihrauch

René Weihrauch arbeitet seit 35 Jahren als Journalist. Einer seiner Schwerpunkte sind Finanz- und Verbraucherthemen. Neben Pfefferminzia schreibt er für mehrere bundesweit erscheinende Zeitschriften und international tätige Medienagenturen.

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