Noch immer hat die Honorarberatung in Deutschland einen schweren Stand. Als Kunde ist man es gewohnt, dass Beratung vermeintlich „umsonst“ zu haben ist. Dass Provisionen fließen, wissen zwar viele Kunden, aber in welcher Höhe und Form ist meist unbekannt. Das verwundert nicht, denn die Provisionsberatung ist sehr intransparent und wird erst über die zunehmende Regulierung zu mehr Offenheit, etwa einem Kostenausweis, gezwungen.

Seit drei Jahren gibt es eine gesetzliche Grundlage für die Honorarberatung mit einem Berufsbild und gesetzlichen Qualitätsstandards. Doch Kommunikation und Aufklärung sind in der Branche weiterhin unverzichtbar. Es hat Vorteile, wenn der Berater direkt vom Kunden bezahlt wird und nicht indirekt wie beim Provisionsmodell. Denn dort besteht ein latenter Interessenkonflikt, weil die Produktauswahl von den Zuwendungen Dritter wie Banken oder Fondsgesellschaften beeinflusst wird.

In den USA, Großbritannien und den Niederlanden ist die Honorarberatung bereits flächendeckend verbreitet. Wir von MVBW sehen uns als einer der Pioniere bei der Etablierung der Honorar-Finanzanlagenberatung in Deutschland. Als ehemaliger Banker und Vermögensverwalter weiß ich, dass die Honorarberatung unterm Strich für viele Kunden günstiger kommt.

Transparenz ist Mangelware

Doch viele Kunden scheuen vor einem Honorar zurück und meinen, die vermeintlich kostenlose Beratung bei Bank und Provisionsvertrieb kommt sie günstiger. Das ist ein Trugschluss. Ausgabeaufschläge bei Investmentfonds, Verwaltungsgebühren und Bestandsprovisionen fallen an und werden vom investierten Vermögen abgezogen. Durch den Provisionsanreiz wird den Kunden nicht selten das teuerste Produkt verkauft, das oft eben nicht am besten geeignet ist.

Transparenz ist Mangelware. Kein Provisionsberater erwähnt gerne versteckte Kosten und nachteilige Konditionen. Verträge werden oft nicht ausreichend erläutert, sodass versteckte Kosten auf den ersten Blick nicht auffallen. Erst viel später bei der Ausschüttung von Renditen erkennen Kunden, was sie bezahlen. Viele Kunden verstehen Anlageverträge und das dahinterstehende Vergütungssystem nicht.