„Menschliche Wärme müssen Google oder Amazon erst mal bieten können“

Die Entscheidung um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung liegt wegen der politischen Sommerpause erstmal auf Eis. Käme er wie im aktuellen Gesetzesentwurf vorgesehen: Wie würde sich das auf Ihr Geschäftsmodell auswirken?
Makler und Vertriebe könnten von einem LV-Deckel schwer getroffen werden, denn das Lebensversicherungsreformgesetzt, kurz LVRG, hat ja die Provisionshöhe im Lebensversicherungsgeschäft der Makler und Vertriebe schon effektiv um rund 20 Prozent sinken lassen. Zudem würde der Markteintritt junger Makler weiter erschwert, weil diese nicht von vorhandenen Beständen leben können. Es besteht die Gefahr, dass sich Makler und Vertriebe – wie nach dem Krankenversicherungs-Deckel geschehen – vom ohnehin schon schwierigen Lebensversicherungsgeschäft abwenden und die Kunden in diesem Bereich nicht mehr so intensiv beraten wie bisher. Als Vollsortimenter unter den Pools stehen wir Veränderungen in einzelnen Produktgattungen aber relativ gelassen gegenüber, richten uns aber seit Längerem verstärkt auf das Sachgeschäft aus und haben 2017 im Sachversicherungsgeschäft erstmals mehr Courtagen erzielt als im Lebensversicherungsbereich.

Wie schätzen Sie die Folgen der zunehmenden Alterung im Maklermarkt auf Ihren Pool ein?
Auch die uns angeschlossenen Berater und Vermittler sind im Schnitt knapp älter als 50 Jahre. Das bedeutet, auch künftig wird sich der Trend fortsetzen, dass ältere Makler sich den Herausforderungen von Digitalisierung und Regulierung nicht mehr stellen wollen oder können. Als Pool bieten wir für aus dem Markt ausscheidende Vermittler vielfältige Lösungen an: Vom Bestandskauf über eine Nachfolgerbörse bis hin zur DMR Deutsche Maklerrente. Gerade für JDC sehe ich allerdings kaum gravierende Folgen aus der Demographie. Denn mit unserer Advisortech-Strategie, die auf einem hybriden Beratungsansatz aus moderner Technologie und Beratung fußt, sprechen wir gerade jüngere Berater und Vermittler mit ihren immer online-affineren Vertriebsmodellen an. Bestes Beispiel dafür ist der Jung-Makler-Award-Gewinner Bastian Kunkel, der seit geraumer Zeit unsere Finanz-App Allesmeins als White-Label-Version einsetzt.

Fürchten Sie einen Markteintritt von Google, Amazon oder ähnlichen, möglicherweise disruptiven Wettbewerbern?
Ich gehe davon aus, dass in zehn Jahren mindestens die Hälfte der Geschäfte ausschließlich online erledigt wird – auch mit Hilfe von Service-Angeboten von Google, Amazon oder anderen Online-Mitbewerbern. Wie wir von unserer Internet-Plattform Geld.de wissen, bevorzugt die Mehrheit der Internet-affinen Kunden aber weiter irgendeine Art von menschlicher Interaktion, um die Abschlussentscheidung zu verifizieren oder zumindest zu bestätigen. So wollen selbst Kunden, die sich online einen Vertrag ausgesucht haben, weiter mehrheitlich zusätzlich einen kompetenten, menschlichen Rat, bevor sie final abschließen. Die menschliche Wärme und psychologische Unterstützung müssen potenzielle Neu-Anbieter wie etwa Google oder Amazon erst einmal anbieten können. Digitalisierung bedeutet höhere Marktanteile für Pools, die verstanden haben, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und einfache Dinge dem Netz zu überlassen. Und eine effiziente Abwicklung benötigen schließlich alle modernen Geschäftsmodelle. Jung, DMS & Cie. muss daher den Markteintritt der ganz Großen nicht fürchten.

An welchem großen Zukunftsprojekt arbeiten Sie gerade?
Wir wollen in den nächsten Jahren die beste und größte Digital-Plattform für Versicherungs- und Finanzverträge in Mitteleuropa werden. Und das für alle Arten von Intermediären und Vertriebskanälen. Der Schlüssel hierzu ist die Zufriedenheit der uns angeschlossenen Makler, Partner und Kunden.

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