Lassen Sie uns doch einmal Tacheles reden – das Vermittlersterben geht weiter, wir haben ein demografisches Problem, die Provisionen werden gekürzt, und dann haben wir da noch die Check24-er dieser Welt – das nenne ich mal Zukunftsaussichten.

Und immer noch verharren viele Vermittler in ihrem Römertopf der Generalisten – frei nach dem rheinischen Motto „Et hätt noch immer jot jejange“. Aber wir wissen, dass das allenfalls eine Illusion und der Wunsch nach alten Zeiten ist – die Gegenwart sieht glücklicherweise anders aus. Glücklicherweise? Ja, und ob! Noch nie waren die Chancen für Experten und Spezialisten so gut wie heute. Und das nicht nur, weil der Kunde von heute besser informiert ist, einfache Sachen wie eine Privathaftpflicht im Internet selbst abschließen kann.

Die Frage ist also: Wie wird der Vermittler in die Position eines Beratungsberufes katapultiert, in der Kunden ihn um seinen Rat fragen, ihn als Spezialisten und Experten wahrnehmen und die unternehmerische Leistung auch noch gut und nachhaltig bezahlt wird? Eine der echten erfolgversprechenden Entscheidungen liegt darin, sich zu spezialisieren – sich erfolgreich in einer Zielgruppe zu bewegen. Doch wie geht das?

Nun, zunächst ist es wichtig zu wissen – und das ist eine echte nachhaltige Entscheidung – welche Zielgruppe ich denn erschließen möchte. Gefolgt von: Welche Sprache spricht denn die Zielgruppe und spreche ich die auch, oder muss ich eine „Sprachkurs“ buchen? Und, neben weiteren wichtigen Fragestellungen natürlich auch die, inwiefern meine erwählte Zielgruppe denn tatsächlich nachhaltig ist – Stichwort Zielgruppe Bäckereimeisterbetriebe.

Expertentum kostet Zeit und braucht Arbeit 

Qualifikation steht an oberster Stelle, denn wenn ich als Berater die zweite oder dritte Nachfrage des Kunden scheue, dann ist nicht nur der Frust ziemlich groß – das Thema hat sich auch für den Berater relativ schnell erledigt. Gut, dann verkaufe ich eben weiter Moped-Kennzeichen.

Expertentum ist ein Prozess und nichts, was von heute auf morgen einfach per Mausklick entsteht. Umso wichtiger ist die Grundhaltung, nicht nur dieses Faktum zu akzeptieren, sondern auch die eigene Bereitschaft zu mobilisieren, hier echt noch einmal in die Pedale zu treten und an sich und seiner Kompetenz hart zu arbeiten.

Wenn dieser Schritt vollzogen ist, dann wird es leicht. Echt jetzt? Ja, denn es gibt hervorragende Bildungsprogramme, Top-Bildungsdienstleister, die ein entsprechendes Angebot für Zielgruppenspezialisten – oder die die es werden wollen –, anbieten. Zudem wird dies auch noch mundgerecht dargereicht, Stichwort Online-/Offline-Lernen. Dann ist der erste entscheidende Schritt gegangen.