Beratungsszene: Unser Kolumnist Dr. Peter Schmidt ist Experte für die Bestandsübertragung und schreibt dieses Mal über die Maklerrenten-Modelle der Pools. © Panthermedia
  • Von Peter Schmidt
  • 04.06.2018 um 10:29
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lesedauer Lesedauer: ca. 07:45 Min

Die Vision klingt toll für Makler. Einfach Büro abmelden, VSH kündigen und keine Kundenbetreuung mehr – das Idealbild des Maklers in Rente? Aber ist es wirklich so einfach? In seiner neuen Kolumne geht Unternehmensberater Peter Schmidt den Pool-Modellen der Maklerrente etwas tiefer auf den Grund und erklärt, auf welche Punkte Makler achten sollten.

Unbestritten wirkt die demografische Entwicklung auch bei den Vermittlern von Versicherungen. Über 1.500 Makler mit Lebensalter über 70, ungefähr 5.000 Makler zwischen dem 60. und 70. Lebensjahr und ungefähr 20.000 Makler zwischen 50. und 60. Lebensjahr werden eine Veränderung der Maklerschaft bewirken. Zunehmende Regulierung und Reglementierung tun ihr Übriges, um den Umwandlungsprozess zu beschleunigen.

Zu den Wahrheiten gehört auch, dass mit Zunahme der Makler, die ihre Nachfolge klären wollen, die Verkaufs- und Übernahmezahlen (und damit das Angebot) größer wird. Als Gegentrend wachsen die Ansprüche der Käufer an den Grad der Digitalisierung, aktuelle Maklerverträge, -vollmachten und Datenschutzerklärungen und wirken sich auch auf die Preisfindung aus. Nicht zu vergessen betriebswirtschaftliche Betrachtungen an Kosten und Erträge aus Beständen und Maklerfirmen.

Der Verkaufspreis wird zum Diskussionsthema

Seit einigen Jahren bringen diverse Maklerpools Bewegung in die Diskussion um Verkaufspreise zu Maklerfirmen und Beständen. Der Wettbewerb zwischen den Pools ist hart und dementsprechend werden die Versprechen immer größer. So bieten inzwischen mehrere Pools einen „Garantie“ in Höhe der Bestandscourtage für fünf Jahre an. Andere gehen noch darüber hinaus und versprechen „ein Leben lang“ zwischen 80 bis 90 Prozent der Bestandscourtagen.

Mit solchem Marketing wird dem interessierten Maklern suggeriert, dass er im freien Verkauf mit einem nicht weiter ausgeführten Faktor 2 auf die Bestandscourtage benachteiligt würde und sich doch lieber dem Poolmodell zuwenden sollte. In den vorgelegten Modellberechnungen wird Maklern aufgezeigt, dass er über so ein Poolmodell zu einem Vielfachen des erzielten Kaufpreises kommen würde, ohne qualitativ vertragliche, juristische und steuerliche Aspekte näher zu beleuchten.

Es ist natürlich legitim und auch nachvollziehbar, dass die Pools versuchen, den Bestand ihrer Maklerpartner im System zu halten oder diesen zu vergrößern. Und dass man dies mit Modellen macht, die nicht zum Nachteil des Pools sind, ist auch klar. Stellt sich aber die berechtigte Frage, warum der Pool beispielsweise einen Bestand mit einem hohen Preis übernehmen will, dessen Mängel in Folgendem bestehen könnten:

  • Teilweise oder vollständig fehlende Digitalisierung sowie technische Basis
  • Verteilung des Bestands auf verschiedenen Pools und Direktanbindungen
  • Fehlende/alte Maklerverträge, Maklervollmachten oder Datenschutzvereinbarungen
  • Fehlende Angaben zu Mail-Adressen von Kunden und Kommunikationsvollmacht
  • Überalterung des Bestands, zahlreiche Einzelverträge, hoher Kfz-Bestand
  • Kumulrisiken, schlechte Schadenquoten und hohe Haftungssummen KV und LV

Schon an einer solch beispielhaften Auflistung möglicher Mängel wird klar, dass ein guter Kaufmann dafür nicht das Zigfache eines normalen Marktpreises ausgeben würde. Natürlich könnte ein finanzkräftiger Pool solche Kaufpreise eine Zeit aushalten, wenn die Kasse voll ist oder wenn massiver Wachstumsdruck besteht. Dauerhaft ist so ein Weg ein Minusgeschäft. Das sollte zu denken geben.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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