Hans Steup ist Betreiber des Portals „Versicherungskarrieren“. © Hans Steup
  • Von Hans Steup
  • 01.02.2019 um 03:13
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Makler, die ihre Bestände verkaufen oder welche kaufen wollen, machen immer mal wieder Fehler bei den Verhandlungen oder Vorbereitungen des Bestandswechsels. Welche das sind, und wie man diese umgeht, erklärt Vertriebsexperte Hans Steup in seiner neuen Kolumne.

Welcher Kaufpreis ist fair? Wonach richtet sich der Preis? Nur nach der Höhe der Courtagen? Welche Rolle spielt ein gepflegtes Maklerverwaltungsprogramm? Kaufe ich eine Kundendatei? Ein Unternehmen? Ein Geschäftsmodell? Da suchen und finden sich Makler, sprechen miteinander, werden sich einig über den Preis und gehen anschließend zur Bank wegen der Finanzierung. Und dann?

Fünf Minuten Gespräch mit dem Banker, und der Traum platzt. Kein Geld von der Bank oder weniger als erhofft. Alle Gespräche mit dem Verkäufer, alle Hoffnungen, Erwartungen und alle Zusagen und Kompromisse: Zeitverschwendung. Das nervt!

Bevor Sie als Kaufinteressent auch nur eine Minute in die Suche nach einem Bestand stecken, ermitteln Sie Ihren maximalen Finanzierungsrahmen. Sie müssen diesen ja nicht ausschöpfen, aber Sie müssen ihn kennen. Sprechen Sie mit Ihrer Bank und mit Leuten, die Sie bei der Finanzierung unterstützen. Mit welchem Betrag können Sie 100-prozentig rechnen? Wenn Ihre Tante oder ein Bekannter Ihnen 30.000 Euro zusagt, so zwischen Tür und Angel, vergessen Sie das. Werden Sie konkret.

Der Finanzierungsrahmen ist entscheidend

Dasselbe gilt für Sie als Verkäufer. Fragen Sie jeden Kaufinteressenten sofort nach seinem maximalen Finanzierungsrahmen. Und ermitteln Sie, bevor Sie ins erste Gespräch gehen, welche Preisspanne Sie realistisch für Ihren Bestand oder Ihr Unternehmen erzielen können. Realistisch, wohlgemerkt. Als Verkäufer schätzen Sie den Wert Ihrer Sache fast immer höher ein als ein Kaufinteressent. Das gilt für Ihren Passat Kombi, Ihr Elternhaus und Ihr Unternehmen als Lebenswerk. Diese emotionale Komponente fehlt dem Käufer. Er ist selten bereit, den emotionalen Aufpreis zu zahlen.

Holen Sie sich Unterstützung

Legen Sie dann eine Verhandlungsbasis fest. UND einen Mindestpreis, unter den Sie auf keinen Fall und nie nicht gehen wollen. Wahrscheinlich lernen Sie als Käufer und Verkäufer dabei viel über Ihre Ziele und Möglichkeiten. Für manche Gesprächspartner können Ihre Ziele sogar den Ausschlag geben.

Wenn Sie unsicher sind, holen Sie sich einen Berater. Jemanden, der selbst einige (Ver-)Käufe getätigt hat oder diese professionell begleitet. Ein erster Anlaufpunkt ist die Facebook-Gruppe namens „Was kostet ein Versicherungsbestand?“. Dort treffen sich Käufer, Verkäufer und Berater und geben Antworten auf Fragen. Wenn Sie mögen, kommen Sie dazu. Man weiß ja nie …

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Hans Steup

Hans Steup ist Versicherungskaufmann und war lange Jahre Vertriebsunterstützer bei der Allianz. Heute betreibt Steup den Spezial-Stellenmarkt Versicherungskarrieren und berät Finanzdienstleister zur Content-Marketing-Strategie und zu Social Media.

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