Tom Wonneberger (links) und Stephan Busch sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner in Dresden. © Claudia Jacquemin
  • Von Stephan Busch und Tom Wonneberger
  • 24.04.2019 um 05:21, aktualisiert am 02.05.2019 um 10:36
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Die Vergütung von Vermittlern ist ins Fadenkreuz der Verbraucherschützer und Politiker geraten. Stichwort: Provisionsdeckel. Die beiden Makler Stephan Busch und Tom Wonneberger möchten an dieser Stelle Mut machen, das Thema Honorare einfach mal anzupacken. Und geben Tipps, wie man auch kritische Kunden – etwa der Generation Y – hiervon überzeugen kann.

Es war einmal…

Es war Jahrzehnte üblich, dass die Vergütung des Vermittlers vom Versicherer überwiesen wurde. Wirtschaftlich getragen hat sie selbstverständlich schon immer der Kunde. Allerdings entwickelte sich so dieses Gefühl, „nichts“ für die Beratung zu zahlen. Auch wenn jedem Kunden klar war, dass das Geld ja irgendwo herkam und kein Vermittler für lau gearbeitet hat. Es war halt bequem. Aber auch für die Vermittler war es bequem: Keine Diskussion über die Angemessenheit der eigenen Vergütung. Die Beratungsleistung war eher mau? Naja, kostet ja auch nix, also halb so schlimm.

Generation Y fragt nach

Vor allem junge Kundinnen und Kunden geben sich damit nicht zufrieden. Sie wollen wissen, wie hoch die Vergütung ist und welche Gegenleistung sie erhalten. Das kann man doof oder gut finden. Einzig an dem Trend wird sich deswegen nichts ändern. Und dabei machen Sie als guter Vermittler ja eine Menge, das der Kunde im Zweifel gar nicht sieht: ständige Weiterbildung, Versicherer- und Tarifauswahl, Datenaufnahme, Bedarf prüfen, neue Versicherer und Produkte prüfen, Schadenbegleitung, Beratung und Information, Risikovoranfragen, Antragsaufnahme, Korrespondenz mit Versicherern, Adress- und Bankänderungen und, und, und. 

Transparenz als erster Schritt

Im ersten Schritt geht es also erstmal darum, verständlich zu machen, was alles zum „Wir schließen mal eine Versicherung ab“ gehört. Dafür braucht es natürlich einen Beratungsprozess. Erstellen Sie hierzu eine sogenannte fachliche Arbeitsrichtlinie, in der für jeden Schritt steht: Wer macht das? Was wird genau gemacht? Wann wird das gemacht? Wie wird das gemacht? Warum wird das gemacht? Wo wird das gemacht? Was ist alles Teil des eigenen Geschäftsmodells? Man sollte auch überlegen, was die Beratung denn wirklich bringt. Also: Welchen Kundennutzen stifte ich? Dabei geht es ebenso um den zeitlichen Aufwand, der dahintersteckt.

Auf der anderen Seite geht es dann um die Vergütung. Also: Wofür und wie viel Courtage erhalte ich eigentlich? Wir listen das in unserer Auswertung haarklein auf. Nun kann ich sagen: Das leiste ich. Das bringe ich dir, liebe Kundin oder lieber Kunde. Und das koste ich. Im besten Fall befinden sich die beiden Seiten Leistung und Vergütung in Waage. Wenn nicht, droht bald Insolvenz oder aber die Kunden wandern ab.

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Stephan Busch

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Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden.

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