Zu den bereits benannten klassischen Verkaufsphasen kommen bei Versicherungsvermittlern und Verkäufern weitere dazu, die auch in anderen Sparten des Verkaufs hier und da eine Rolle spielen. Ein Autohändler, der beispielsweise überwiegend Transporter für Selbstständige verkauft, wird nicht nur auf die Gelegenheitskäufer warten, bis diese auf den Hof kommen. Kunden müssen gefunden, klassifiziert und für ein Gespräch interessiert werden.

Marktrecherchen und -erschließungen sind in der Verkaufsprozess kontinuierlich und strukturiert einzubinden. Es geht nicht nur darum potenzielle Kunden zu finden. Es sind Informationen über diese Vertreter der Zielgruppe und deren Werdegang zu sammeln. Je mehr Sie über konkrete Ansprechpartner, Größe und Mitarbeiterzahl der Firma, Produkte, Historie und Perspektive dieser Kunden wissen, desto leichter fällt Ihnen die dann die Kundenansprache.

Produktpräsentationen: Oft zu viel Fachchinesisch oder inhatlich zu flach

In der Verkaufsphase Produktpräsentation werden bei allen Verkäufern die ausgewählten Produkte vorgestellt und Favoriten empfohlen. Nach meinen Wahrnehmungen erfolgen die Produktpräsentationen bei Versicherungsvermittlern entweder zu ausführlich und im Fachchinesisch oder inhaltlich zu flach. Den richtigen Mittelweg zu finden ist nicht leicht.

 Das vorhandene Grundwissen von Kunden hat sich zwar über die Informationsmöglichkeiten des Internets deutlich verbessert. Dennoch ist von einem eher geringen Niveau der Voraussetzungen bei den potenziellen Kunden auszugehen. Deshalb empfehle ich gern visualisierte Vorteils- und Nutzenargumentationen, mit denen der Kunde etwas anfangen kann.

Kurz und knackig darstellen: Vorteile und Nutzen

Vorteils- und Nutzenargumentation fällt bei Produkten, die der Kunde anfassen kann, leichter. Ein schönes Design erleichtert die haptische Begreifbarkeit. Diese Möglichkeit haben wir bei Versicherungs- und Finanzprodukten meist nicht. Nutzen Sie deshalb Varianten der Visualisierung durch Produkt-Erklärfilme. Diese Clips entsprechen den Sehgewohnheiten der Kunden und machen – zumindest visuell – Versicherungsprodukte begreifbarer.

Sie werden merken, dass der Nutzen, gegen die finanziellen Folgen bestimmter Ereignisse versichert zu sein, meist schon in 90 bis 120 Sekunden bebildert und erklärt ist. Widmen Sie sich dann den Fragen der Kunden, bevor Sie zum Preis kommen.

In der Produktpräsentation legen Sie nicht nur die Grundlagen für den gewünschten Kauf der Produkte durch den Kunden. Präventiv können Sie bereits auf häufig gestellte Fragen, Einwände und Argumente für das empfohlene Produkt, den Anbieter und den entsprechenden Preis eingehen, bevor es zur Königsdisziplin des Abschlusses kommt.