Peter Süßengut ist Experte für alternative Vergütungsmodelle und Gründer von Peter Süßengut Consulting. © privat
  • Von Lorenz Klein
  • 14.04.2020 um 11:05
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Im Interview sagt Vergütungsexperte Peter Süßengut, wie Vermittler ihren Wunsch nach hohen, wiederkehrenden Einnahmequellen in die Tat umsetzen können, ob er einen Einbruch der Vermittlerzahlen befürchtet und wie sich die Vergütungssysteme in Zukunft entwickeln könnten.

Im Unterschied zu anderen alternativen Vergütungsmodellen hilft mein erfolgserprobtes Konzept Versicherungsmaklern dabei, diesen Missstand durch Servicevereinbarungen nachhaltig zu lösen. Von der Erstellung eines rechtssicheren Servicekonzepts, über die erfolgreiche Kundenansprache, bis hin zu einer langfristigen Unterstützung bei der Digitalisierung und Prozessoptimierung im Alltag, begleiten wir die Makler kontinuierlich über einen langfristigen Zeitraum, für bestmögliche Resultate.

Insbesondere die Unterstützung durch Kooperationen wie etwa mit der Kanzlei Wirth-Rechtsanwälte und dem Vertriebscoach, Jörg Laubrinus, bieten Kunden exklusive Mehrwerte, die einerseits die erfolgreiche Umsetzung der Servicevereinbarungen gewährleisten und anderseits den Maklern auch darüber hinaus helfen, das eigene Unternehmen zukunftssicher aufzustellen.  

Das Vergleichsportal Check24 wirbt großflächig damit, dass es jetzt an der Zeit sei für Verbraucher, die eigenen „Fixkosten zu senken“, indem zum Beispiel Versicherungen gewechselt werden sollen. Konterkariert ein derartiger Aufruf nicht Ihre Bemühungen, dass Endkunden über Servicegebühren eher noch mehr Geld für Versicherungsdienstleistungen ausgeben sollen? Wie passt das zusammen?

Das ist eine Frage der Sichtweise. Grundsätzlich ist Check24 genauso als Versicherungsmakler am Markt tätig und besitzt, wie jeder andere Finanzdienstleister auch, ein berechtigtes Interesse Kunden zu gewinnen.

Der klassische Check24-Kunde vergleicht seine Verträge selbst online und versucht durch permanenten Wechsel der Versicherungsprodukte Geld zu sparen. Er wäre in meinen Augen kein geeigneter Kandidat für eine Servicevereinbarung. Mein Konzept richtet sich vielmehr an Kunden, die sich einen festen und langfristigen Ansprechpartner in Finanzfragen wünschen.

Genau diese Ganzheitlichkeit und Begleitung fehlt vielen Kunden in ihren Finanzfragen. Die fehlende Kontinuität führt zu häufigen Wechseln des Beraters und damit verbunden auch meist zum Wechsel der bestehenden Produkte. Kunden verlieren so jedes Jahr einen Großteil ihres investierten Geldes an Abschlussprovisionen, das sie eigentlich dazu benötigen, um beispielsweise ihre private Altersvorsorge aufzustocken.

Und deshalb sind Servicevereinbarungen ein wichtiges Mittel zum Verbraucherschutz: Wer zufrieden ist, der ist weniger wechselbereit. Denn wer Geld für zusätzlichen Service statt für Versicherungsdienstleistungen bezahlt, der verfolgt gemeinsam mit dem Berater langfristige Ziele und wird diesen Zielen und dem Ansprechpartner treu bleiben.

Es heißt, die Corona-Krise wird die Welt fundamental verändern und so auch die Finanzwelt, ist etwa Larry Fink, Chef des US-Vermögensverwalters Blackrock, überzeugt. Gilt dies auch für die Vergütungssysteme im Versicherungsvertrieb? Und in welchem Zeitraum würde sich der Wandel vollziehen?  

Inwiefern ein Wandel des Versicherungsvertriebs ansteht, muss die Zeit zeigen. Meine persönliche Meinung ist geprägt von meinen eigenen Erfahrungen im Hinblick auf alternative Vergütungsmodelle. Deshalb glaube ich, dass Finanzdienstleister davon profitieren, sich ergänzend zu den bestehenden Provisionen wiederkehrende Einnahmequellen zu erschließen.

Das zeigen auch die Umfrage in meinen jüngst gehaltenen Online-Seminaren. Etwa 80 Prozent der Teilnehmer wünschen sich aktuell hohe, wiederkehrende Einnahmequellen.

Ein Vergleich zwischen klassischer Bestandsarbeit und der Arbeit mit Servicevereinbarungen zeigt, dass Versicherungsmakler innerhalb von wenigen Wochen durch dieses Konzept die gleichen zusätzlichen Passiveinnahmen erreichen können, für die sie mit dem klassischen Aufbau über Bestandscourtagen Jahre gebraucht hätten.

Diese wiederkehrenden Einnahmen machen nicht nur unabhängig von zukünftigen Krisen und Regulierungen, sondern ermöglichen es den Maklern, ihre Kunden dauerhaft mit einer fairen Vergütung auf Augenhöhe zu begleiten.

Deshalb sind Servicevereinbarungen aus meiner Sicht, die Lösung für aktuelle und zukünftige Herausforderungen von Versicherungsmaklern.

Zur Person:

Peter Süßengut ist Experte für alternative Vergütungsmodelle und Gründer von Peter Süßengut Consulting. Er berät und begleitet Finanz- und Versicherungsmakler bei der Umsetzung von Servicekonzepten.

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Lorenz Klein

Lorenz Klein ist seit Oktober 2019 stellvertretender Chefredakteur bei Pfefferminzia. Dem Pfefferminzia-Team gehört er seit Oktober 2016 an.

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