Früher reichte ein Handschlag schon mal für die Bestandsübertragung aus. Heute ist das nicht mehr so. © Pixabay
  • Von Peter Schmidt
  • 20.05.2019 um 10:44
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Die Kosten für Hochzeiten und die Partys davor – Stichwort: Junggesell*innen-Abschiede – sind in den vergangenen Jahren gefühlt immer höher geworden. Sinnbildlich ist das auch für den Verkauf von Maklerfirmen und -beständen, sagt Unternehmensberater Peter Schmidt. Vor Jahren reichte vielleicht noch eine Unterschrift auf einem Bierdeckel oder ein Handschlag, jetzt hat der Vorgang andere Dimensionen…

Der Brauch des Abschieds vom Leben als Junggeselle oder Junggesellin verlief vor einigen Jahren wohl noch wesentlich entspannter als heute. Unter den Einflüssen aus Amerika ist das Ganze häufig zu Events mit eigenen Namen wie „Hen Night“ bei den Frauen und „Stag Party“ bei den Männern, sollte ich sagen, eskaliert? Reisen der lustigen Truppen in große Städte oder nach Übersee, mit enormem Aufwand, gehören inzwischen dazu.

Ähnlich haben sich die Zeiten beim Verkauf von Maklerbeständen und -firmen verändert. Die Übertragung mit einer Unterschrift auf einem Bierdeckel oder per Handschlag findet nicht mehr statt. Und die notwendigen Vorbereitungsmaßnahmen für einen Verkauf haben ähnliche Dimensionen erreicht, wie der eingangs geschilderte Vergleich mit den Junggesell*innen-Abschieden.

Wie kann man den Maklerbestand vor dem Verkauf „hübsch“ machen?

Da das „Aufhübschen“ von Maklerbeständen und Maklerfirmen sehr komplex und umfangreich ist, sollen jeweils drei Hinweise für zwei Maklergruppen angeschnitten werden: A. für die Einzelmakler und B. für Kapitalgesellschaften. Beginnen wir mit den Einzelmaklern und Maklern, die als eingetragener Kaufmann/eingetragene Kauffrau agieren. 

  • Einzelmakler

Rund 60 Prozent der Makler haben keine juristische Rechtsform für ihre Firma gewählt. Je nach Größe des Umsatzes und der steuerlichen Besonderheiten sollte deshalb die Gründung einer GmbH oder einer GmbH & Co. KG als erster Schritt in Erwägung gezogen werden. In Bezug auf den Firmenwert zielt dieser Schritt vor allem auf die Vorteile der schnelleren und oft auch unkomplizierteren Übertragbarkeit von Gesellschafts- oder Kommanditanteilen.

Danach sollten Überlegungen zum zweiten Schritt unabhängig davon folgen, ob die aktuelle Rechtsform verändert werden soll oder nicht: Rechtssicherheit herstellen. Darunter verstehe ich Maklerverträge mit den Kunden, die den aktuellen Ansprüchen von IDD und DSGVO entsprechen. Beachten Sie dabei die Hinweise von Fachanwälten für Versicherungsrecht zur Haftungsabgrenzung und auch Begrenzung genauso wie eine separate Datenschutz-vereinbarung mit den Kunden, die einem möglichen Käufer oder Nachfolger die Kontaktaufnahme ermöglicht.

Wenige Poolanbindungen und Direktvereinbarungen anstreben

Im dritten Schritt sollten Sie sich auf Ihre Beziehungen zu Versicherern und Maklerpools konzentrieren. Ein Bestand, der auf 90 Direktvereinbarungen und 7 Pools verteilt ist, wird einen möglichen Käufer nicht glücklich machen. So eine Situation bedeutet viel Arbeit und teilweise auch Stress.

Das frühere Argument des sich nicht abhängig machen ist aktuell unter dem Gesichtspunkt Effektivität neu zu bewerten. Steuern Sie eine Konzentration auf ein oder zwei Pools und maximal 10 Direktvereinbarungen mit Versicherern zu. Alle Seiten – Versicherer, Pool und Sie – sitzen hier im gleichen Boot. Unproduktive Partner mit wenigen Verträgen bedeuten immer mehr Kosten und mehr Aufwand. Den sollten Sie reduzieren.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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