So würden Makler die BU-Versicherung verbessern

Von den Versicherungen her arbeiten unsere Leser in der Arbeitskraftabsicherung am liebsten mit der Alten Leipziger zusammen (53 Prozent). Canada Life, Allianz und Volkswohl Bund belegen die Plätze 2 bis 4 und liegen mit 35, 34 und 33 Prozent dicht beieinander.

Was steht bei der Auswahl einer passenden Police für den Kunden vor allem im Vordergrund? Bei der überwiegenden Mehrheit der Makler und Vermittler sind es „verbraucherfreundliche Versicherungsbedingungen“ und der „gute Ruf des Versicherers im Leistungsfall“. 77 Prozent beziehungsweise 74 Prozent schauen auf diese beiden Punkte. „Faire Gesundheitsfragen“ sind weiteren 68 Prozent wichtig. Auf den „Brutto-Netto-Spread“ bei der Prämie sowie die „Finanzkraft des Versicherers“ achten jeweils 65 Prozent. Weniger als die Hälfte (43 Prozent) der teilnehmenden Versicherungsexperten interessieren sich für günstige Prämien.

AU-Klausel für die meisten wichtig

Zusätzliche Leistungen einer BU-Versicherung wie eine telefonische Unterstützung im Falle einer Berufsunfähigkeit, aber auch Beratungsleistung zu Therapieformen sowie psychologische Unterstützung oder Wiedereingliederungshilfen halten 49 Prozent für „sehr wichtig“ oder „wichtig“, weitere 47 Prozent dagegen für „weniger wichtig“. Ein ähnlich ambivalentes Bild ergibt sich bei der Frage nach präventiven Maßnahmen, die ein Makler während der Vertragslaufzeit seinen Kunden anbieten könnte. Das halten 51 Prozent für „weniger wichtig“, während 40 Prozent das als „wichtig“ oder „sehr wichtig“ einschätzen.

Der Einschluss einer Arbeitsunfähigkeitsklausel und damit verbunden eine Leistung aus der Versicherung bereits bei einer länger andauernden Arbeitsunfähigkeit ist 53 Prozent „sehr wichtig“ beziehungsweise „wichtig“. Gleichermaßen bedeutsam ist 74 Prozent der Versicherungsmakler, dass Teilzeitkräfte unter gleichen Voraussetzungen eine Leistung im Falle einer Berufsunfähigkeit erhalten wie Vollzeitkräfte. Knapp zwei Drittel (58 Prozent) sehen es als „sehr wichtig“ und „wichtig“ an, dass ihre Kunden eine Leistung bei einem befristeten Tätigkeitsverbot beanspruchen können.

Gesundheitsprüfung als größte Hürde zum Vertrag

Als größte Schwierigkeit bei der Vermittlung von Produkten zum Einkommensschutz machen drei Viertel (76 Prozent) der Umfrageteilnehmer die Gesundheitsprüfung aus. Dass der Kunde die Beitragshöhe nicht schultern kann, stellt für 60 Prozent eine Schwierigkeit dar. Für knapp jeden Zweiten ist es schwer, den Kunden überhaupt vom Bedarf dieser Absicherung zu überzeugen. Das Image, dass „Versicherer letztlich eh nicht zahlen“, behindert immer noch 23 Prozent der Makler hinsichtlich eines Abschlusses einer Berufsunfähigkeitsversicherung.

Sind allerdings die Bedenken der Kunden beiseite geräumt und die Gesundheitsfragen beantwortet, lehnen bei 18 Prozent der Versicherungsmakler und -vermittler die Versicherer „häufig“ und „sehr häufig“ die Anträge ab. Drei Viertel haben dagegen „selten“ Probleme damit. Der aktuelle Gesundheitszustand und damit die Beantwortung der Gesundheitsfragen bilden den häufigsten Grund für eine Ablehnung. Aber auch die Risiken einer Berufsgruppe führen oft dazu, dass aus dem Antrag kein Vertrag wird.

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