Die Top-Gründe der Deutschen gegen BU-, Pflege- und Krankenvorsorge

Vermittler müssen ihre Kunden in der Regel aktiv ansprechen, damit sie die eigene Person absichern – bei Sachversicherungen kommen Menschen eher von sich aus. Dieses Phänomen dürfte einem Großteil der Versicherungsprofis geläufig sein. Woran das liegt, haben die Autoren der aktuellen Continentale-Studie 2018 unter dem Titel „Was Vermittler glauben und was Kunden wirklich meinen“ zu enträtseln versucht (Downolad hier). Dafür wurden 1.004 Bundesbürger sowie 239 Vermittler repräsentativ befragt.

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Das eigene Hab und Gut werde geschützt, die eigene Person werde hinten angestellt, lautet eine Kernerkenntnis der Autoren. Ein Erklärungsversuch für dieses geradezu seltsam anmutende Verhalten, lautet so:

„Menschen argumentieren sich die Bedeutung von Versicherungen weg, um sich besser zu fühlen. So sagt nur eine Minderheit, ihr sei die Absicherung wichtig, sie könne sie sich aber nicht leisten. Am Geld scheint es also vordergründig nicht zu liegen.“

Die Hauptbegründung stellt sich für die Autoren so dar:

„Im Ernstfall zahle der Versicherer eh nicht, weil er sich auf irgendwelche Klauseln berufe. Deshalb sei der Versicherungsschutz für sie auch nicht wichtig.“

Hervorgebracht wird diese Begründung sowohl bei der Absicherung für den Fall von Pflegebedürftigkeit, Berufsunfähigkeit oder eines Unfalles als auch im Bereich ambulanter und Zahn-Zusatzversicherungen, so das Fazit der Autoren.

>>> Alle Grafiken zur Verbraucher- und Vermittlersicht für jede Produkt-Sparte gibt es hier

„Die Realität entspricht nicht der Wahrnehmung der Bevölkerung. Die meisten Leistungsanträge werden bewilligt“, stellen die Autoren klar.

So denken Vermittler über zögerliche Kunden

Vermittler glauben laut der Studie, ihre Kunden besitzen aus zwei Gründen häufig keine Personenversicherungen: Menschen schieben das Thema vor sich her und unterschätzen Risiken beziehungsweise ihren Vorsorgebedarf.

Dabei sagt kaum ein Vermittler, dass es an den Produkten der Versicherer liegt, warum es nicht zum Abschluss kommt. Diese seien bedarfsgerecht, so der Tenor.

Kunden haben Angst vor Klauseln, Vermittler wünschen sich bessere PR

Gleichwohl sei für die Kunden die Angst vor Klauseln real, bemerken die Autoren. „Mit dieser Sorge müssen sowohl wir als Branche als auch die Vermittler umgehen“, sagt Christoph Helmich, Vorstandsvorsitzender im Continentale Versicherungsverbund. „Für Vermittler war es schon immer am wichtigsten, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu erhalten. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass dies für die Beratung mehr denn je ein Schlüsselelement ist“, so Helmich.

Allerdings: Viele Vermittler bemängeln auch, dass Versicherungs- und Vorsorgethemen zu wenig im Mittelpunkt der Öffentlichkeit stünden.