Mark Richter, Inhaber der valeris Wirtschaftskanzlei, etablierte zu Beginn der Corona Pandemie die Marke ‚BU Experten‘ © Mark Richter
  • Von Oliver Lepold
  • 22.02.2022 um 10:57
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Junge Menschen ticken anders als ihre Eltern oder Großeltern – und meist eben auch anders, als erfahrene Maklerinnen und Makler denken. Wie berät man die Generation Z auf Augenhöhe? Mark Richter, Inhaber der valeris Wirtschaftskanzlei, etablierte zu Beginn der Corona Pandemie die Marke ‚BU Experten‘.

Pfefferminzia: Was sollten Maklerinnen und Makler, die junge Menschen beraten möchten, grundsätzlich über die Generation Z wissen?

Mark Richter: Die Zielgruppe bis 25 Jahre stellt bereits ein Drittel der Weltbevölkerung und wird in den nächsten fünf Jahren überproportional an Kaufkraft gewinnen. Wenn Makler und Gesellschaften es verpassen, diese Generation zu erreichen, wird ihnen vieles wegbrechen. Produktgeber müssen über fortschrittliche Prozesse und Tools verfügen, ansonsten werden sie aussortiert. Die Generation Z ist rund um die Uhr online. Allerdings haben sie dadurch eine Informationsflut zu bewältigen. Unserer Aufgabe als Beraterinnen und Berater, als Versicherer, aber auch als Eltern ist es, den jungen Menschen in dieser Informationsflut zu helfen, den richtigen Weg zu finden.

Was muss bei der Ansprache junger Menschen beachtet werden?

Grundsätzlich ist es zwar richtig, das junge Beraterinnen und Berater besser mit der jungen Zielgruppe umgehen können. Wenn sich aber ein älterer Versicherungsprofi auf die Generation Z vorbereitet und sich mit ihren Bedürfnissen auseinandersetzt, kann er ebenfalls auf Augenhöhe beraten und nachvollziehen, dass die junge Kundschaft zum Beispiel die Maklervollmacht auf dem Handy unterschreiben möchte. Wer aber noch mit Papierakten arbeitet und moderne IT-Tools ablehnt, wird keine Chance haben. Die junge Generation macht nicht mehr automatisch das, was die Eltern vorgeben, sondern informiert sich eigenständig. Maklerinnen und Makler müsssen folglich digital gut aufgestellt sein.

Welche Aspekte sollte die Vorsorgeberatung für diese Zielgruppe unbedingt enthalten?

Das Thema Nachhaltigkeit treibt die junge Generation besonders um. Ich habe kürzlich 18 junge Leute eines Start-ups in Münster beraten. Es produziert Fahrräder, E-Bikes und Rucksäcke für Lieferando. Bei den bAV-Verträgen gab es tatsächlich nur einen oder zwei Kunden, bei denen das Thema Nachhaltigkeit eine untergeordnete Rolle gespielt hat. Alle anderen haben genau nachgefragt, worin investiert wird. Die Generation Z möchte genau wissen, wohin ihr Geld für die Altersvorsorge fließt. Auch grüne Versicherungen werden zunehmend interessanter, die grüne Haftpflicht zum Beispiel. Hier geht es darum, wie nachhaltig die Gesellschaft selbst arbeitet.

In der Regel verfügen junge Menschen zu Beginn ihres Berufslebens noch nicht über hohes Einkommen. Sollte man daher Konsumverzicht ansprechen?

Konsumverzicht funktioniert generationsübergreifend in der Beratung nicht, das ist nicht der richtige Schritt. Wichtig ist, den Leuten zu verdeutlichen, dass man die Arbeitskraft in jungen Jahren sehr günstig versichern kann. Nach Abschluss des Studiums kann die BU-Rente verdoppelt, eventuell sogar verdreifacht werden und das ohne erneute Gesundheitsprüfung. Da sich so der Gesundheitszustand des jungen, meist gesunden Menschen einfrieren lässt, umgeht man das Problem der sogenannten F-Diagnosen. Denn ein Burnout in Prüfungsstresssituationen mit Arztbesuch kann bereits zu einer Ablehnung einer BU-Anfrage führen.

Und wenn das Budget für eine BU-Versicherung nicht ausreicht?

Wir nehmen dann einfach die Eltern mit ins Boot. Häufig erhalten wir Anfragen auch direkt von Eltern junger Studentinnen und Studenten, sie bezahlen den Vertrag, der dann später von den jungen Kunden übernommen wird. Das ist eine gute Lösung. Wenn die Kinder eine gute Beziehung zu den Eltern haben, bezahlen sie unserer Erfahrung nach häufig auch noch für einen 22-Jährigen die BU-Beiträge.

Inwieweit sollten Beispiele tatsächlicher BU-Fälle in der Beratung verwendet werden?

Manche Maklerinnen und Makler agieren so – aber ich lehne den Ansatz, über Angst zu beraten, komplett ab. Das bringt viel zu viel Negativität in die Beratung. Mir macht mein Job Spaß und ich möchte auch mit dem Kunden Spaß haben und nicht über Schreckensszenarien sprechen. Kundinnen und Kunden müssen im Kontext beraten werden, sodass das Interesse für die Versicherung an sich geweckt wird. Die Themen Gesundheit und Körpergefühl etwa sind extrem spannend für die junge Zielgruppe. Wenn man über diese Schiene das Thema Absicherung von Familie und Beruf anspricht, ist die Beratung vielversprechend.

Wie wichtig ist die mögliche Beitragsbefreiung im BU-Fall bei der Beratung?

Viele junge Menschen sind bereits in ETFs investiert und haben in den vergangenen Jahren attraktive Rendite erzielt. Im Gegensatz dazu fallen bei einer Versicherung höhere Kosten und weniger Rendite an. Es ist daher wichtig zu erklären, dass eine Anlage auch nach unten gehen kann. Und dass es sinnvoll ist, innerhalb eines Versicherungsmantels zu investieren, damit im BU-Fall ein Teil der Absicherung weiter geleistet werden kann. Das ist auch für Kunden wichtig, die Vorerkrankungen haben. Denn eine BU-Beitragsbefreiung mit Wartezeit bieten viele Gesellschaften mit vereinfachter oder sogar ohne Gesundheitsprüfung an. Kein junger Mensch hat mit einer Wartezeit von drei Jahren ein Problem. Deswegen ist das eine sinnvolle Ergänzung. Natürlich muss der Vertriebsprofi prüfen, wie flexibel die Fondspolice gestaltet ist, etwa in der Auszahlungsphase. Positiv sind neue Ansätze, eine Dynamik einzubauen. Dann kann man nicht nur eine Beitragsbefreiung abschließen, sondern der Beitrag wird im Leistungsfall auch noch dynamisch über die Zeit erhöht. Dadurch wird dann auch der Kaufkraftverlust ausgeglichen.

Hier geht’s zur Webseite der BU Experten.

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Oliver Lepold

Oliver Lepold ist Dipl.-Wirtschaftsingenieur und freier Journalist für Themen rund um Finanzberatung und Vermögensverwaltung. Er schreibt regelmäßig für Pfefferminzia und andere Versicherungs- und Kapitalanlage-Medien.

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