Unternehmensberater Dr. Peter Schmidt

Nur 1,9 Verträge pro Kunde Wie Makler die Vertragszahl pro Kunde erhöhen können

Bundesarbeitsministerin Andrea Nahles (SPD) vor dem Mindestlohnplakat: Wie wäre es mit einem Mindestlohn für Makler?
Bundesarbeitsministerin Andrea Nahles (SPD) vor dem Mindestlohnplakat: Wie wäre es mit einem Mindestlohn für Makler? © Getty Images

Die Zeiten für Makler sind hart, für viele geht es auch 2016 ums berufliche Überleben. Ein Schritt dahin sollte es sein, die Beratungseffizienz zu erhöhen, sagt Unternehmensberater Peter Schmidt. Laut seinen Analysen haben viele Kunden im Schnitt nur 1,9 Verträge bei ihrem Makler. Wie die Berater diese Zahl erhöhen können, erklärt Schmidt in seinem Beitrag.

Es war für mich in den Tagen zwischen Weihnachten und Silvester spannend zu lesen, wie ein Makler aus Nordrhein-Westfalen den Rat seiner Facebook-Kollegen zu einer geplanten Imagebroschüre für sein Unternehmen suchte. Mal abgesehen davon, dass nach einem stressigen Jahresendgeschäft auch ein wenig Zeit für Regeneration angesagt wäre, zeigt dieser Hilferuf auch das Dilemma der freien Vermittler: Es fehlt eine Zukunftsstrategie und die Vergütung für qualifizierte Beratung und Betreuung steht nicht mehr in Relation zum Aufwand.

Seit Jahren wird für die Hälfte der freien Vermittler ein Nettoeinkommen statistisch erfasst, für das manche Mitarbeiter eines Supermarktes sich frühmorgens nicht mehr auf den Weg zum Job machen würden. Die Situation der Vermittler von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist in den vergangenen Jahren deutlich komplexer geworden. Und sinkende Einkünfte sind nur ein Problem von vielen.

Anforderungen steigen

Höheren Anforderungen an die Qualität von Beratung, Verkauf und Dokumentation, mehr Investitionen für Technik, Software und Marketing und eine teilweise gravierende Reduzierung der Vergütungen für vermittelte Produkte haben sich bei vielen kleinen und mittleren Vermittlerunternehmen negativ auf die Ertragssituation ausgewirkt.

Besonders stark hat sich dabei die mit dem LVRG vom Gesetzgeber gewollte Entlastung der Kunden von Kosten durch reduzierte Vergütungen für die Vermittlern ausgewirkt. Die in den ersten Monaten des neuen Jahres zu erstellenden Bilanzen zum Geschäftsjahr 2015 werden zeigen, wie stark die Rückgänge in den Vergütungen für Vermittler Lebens- und Rentenversicherungen wirklich gewesen sein werden.

Umsatzrückgänge von 20 Prozent

Nicht nur hinter vorgehaltener Hand sprechen selbst mittelständische Makler und Chefs von Maklerpools inzwischen von Umsatzrückgängen bis zu 20 Prozent im Segment der Lebens- und Rentenversicherungen. Dazu kommen neue Stornoregelungen, die die Situation noch verschärfen. Verschiebungen im Geschäftsmodell weg von Vorsorgeprodukten hin zu Sachversicherungen konnten die Umsatzrückgänge nicht immer auffangen.

Einen finalen Strich unter die Auswirkungen der Veränderungen mit dem LVRG für die Vergütung der Vermittler kann wohl erst Ende 2016 / Anfang 2017 gezogen werden. Denn noch immer haben nicht alle Versicherer und Maklerpools die Vergütung für die Vermittlung von Vorsorgeprodukten so kalibriert, dass dies auch dem Ansinnen des Gesetzgebers entspricht. Sicher nicht grundlos hat GDV-Chef Alexander Erdland die Branche anlässlich der GDV-Mitgliederversammlung 2015 zu gesetzeskonformem Handeln aufgefordert.

Ist niemand an einem Mindestlohn für Makler interessiert?

Kaum ein Satz von Vorständen der Versicherungsunternehmen kommt ohne die Worte Qualität der Beratung erhöhen, Kundenbindung festigen oder Nachhaltigkeit aus. Das ist auch richtig so. Wenn da nicht aber die Frage wäre, ob die Qualität der Beratung und die Qualität einer nachhaltigen Kundenbetreuung nicht auch einen Vermittler erfordern, der von dieser Art der Vermittlung leben und wirtschaftlich existieren kann.

Wenn wir einen Vermittler wollen, der sorgfältig die individuelle Situation beim Kunden erfasst und analysiert, sorgfältige Marktrecherchen durchführt und den Kunden langjährig solide und mit hoher Servicequalität betreut, dann bedarf es dafür Kompetenz, Zeit und auch einer technischen Ausstattung, die von „Hungerlöhnen“ einfach nicht machbar ist.

Die vergangenen Monate der Kfz-Aktionen für die Kunden in den Vermittlerunternehmen sind ein beredtes Beispiel für das Problem. Kaum ein Vermittler schafft in dieser Zeit, wenn er nach den bereits genannten Qualitätsansprüchen arbeitet, auf einen Mindestlohn von 8,50 Euro pro Stunde zuzüglich der notwendigen Betriebskosten für Technik, Büro und Personal zu kommen. Es ist demnach umso erstaunlicher, dass sich die Verbände der Vermittler dieses Themas nicht stärker auf die Fahnen schreiben.
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Zur Person
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Thorulf Müller

Nach verschiedenen Führungspositionen innerhalb des Allianz Konzerns wechselt Dr. Peter Schmidt 2009 in den Vorstandsvorsitz der VPV Makler-AG. Seit 2013 ist er Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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