Michael Jeinsen ist Experte für die Beratung der Heilwesenberufe. © privat
  • Von Redaktion
  • 03.02.2020 um 16:50
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Wer Heilberufe erfolgreich beraten möchte, muss das sehr zielgerichtet machen. Sie wollen die „Apotheken-Rente“ zum Beispiel nach dem klassischen Firmenkunden-Beratungsprinzip, Chefberatung – Mitarbeiterversammlung – Eindeckung, an den Mann bringen? Schon falsch. Wie es besser geht, erklärt Michael Jeinsen, Experte für die Beratung der Heilwesenberufe, im zweiten Teil seiner dreiteiligen Serie.

Sie haben schon mal in Apotheken akquiriert – kalt – ohne den Inhaber zu kennen? Dann haben Sie das sicher zügig wieder eingestellt. Sie wundern sich, warum Zahnärzte, auch wenn Sie die kennen, Ihnen nicht zu glauben scheinen und alles – absolut alles – höchst kritisch infrage stellen? Und Sie haben sich schon mal gefragt, warum Ärzte ihrer Präsentation nicht folgen können…

Die Antwort ist ebenso banal zu erklären wie kompliziert umzusetzen: Zum einen leben Versicherungsvermittler und Gesundheitsdienstleister schon allein aufgrund der unterschiedlichen Ausbildungen zumindest partiell in verschiedenen Welten und obendrein muss auch fast jede der vielen Teil-Zielgruppen der Heilwesenberufe individuell angesprochen werden. Vermittler müssen gewissermaßen den „Stallgeruch“ der avisierten Heilberufe-Klientel annehmen. Doch den haben nur sehr wenige.

Bitte geben Sie mal bei Wikipedia den Suchbegriff „Facharzt“ ein und klicken dann auf die Unterseite „Facharztarten“. Sie finden 34 Hauptrichtungen, aus denen sich locker sofort zig Zielgruppen ableiten lassen: Primärmediziner, Gynäkologen, „schneidende“ Ärzte, Radiologen, Anästhesisten, Arbeitsmediziner & Durchgangsärzte, Unfallärzte, Implantologen, KFO, HNO, Nephrologen und wie sie alle heißen. Jede einzelne dieser Professionen hat eigene Medizintechnik, eigenen Gehaltsentwicklungen und eigene Risiken. Alle zu beherrschen, ist da fast unmöglich. Deshalb: Auch bei Ärzten niemals alle über einen Kamm scheren.

Auf der Suche nach dem Kompressor

Zahnärzte haben es wirklich nicht einfach: Während des Studiums schauen angehende Ärzte auf „die Zahnklempner“ hochnäsig herab. Und viele Menschen – vor allem Patienten – mögen Ärzte mit Bohrer sowieso nicht. Zu allem Überfluss werden sie auch noch von aufdringlichen Finanzberatern umschwirrt, die mehr oder weniger sinnvolle Geldanlagen verkaufen wollen und/oder im Sachbereich mit Versicherungslösungen aufwarten, die für Zahnärzte nur selten den Namen „Police“ verdienen.

Zum Beleg dafür nur eine einzige Frage: Waren Sie schon mal in einer Zahnarztpraxis, in der ein Kompressor wummerte? Nein? Aber die Behandlungseinheiten funktionieren nicht ohne. Wo ist der denn dann wohl? Keller – Boden – Garage? Und: Ist das dann in der Praxispolice wirklich rechtsverbindlich eingeschlossen?

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