„Wer Apotheker wie andere Firmenkunden anspricht, kommt nicht ans Ziel“

„Positionierung“ lautet das Zauberwort

„Seine Zielgruppe richtig kennen und verstehen lernen, ihre Situation analysieren und ganzheitlich auf ihre Wünsche und Bedürfnisse eingehen – das ist der richtige Ansatz. Denn: Nur die ganzheitliche Beratung lässt dem Kunden Luft für den Aufbau von privater und beruflicher Altersversorgung und gibt ihm die Sicherheit, die bei demografischen Themen so wichtig ist.“, schreibt Rolf Schünemann, Vorstandsvorsitzender BCA, in seiner Buch-Rezension.

Unstreitig sind „Heilberufler“ (bitte nur als Oberbegriff verstehen, niemals als Zielgruppendefinition) eine attraktive Klientel. Apotheker und Zahnärzte bilden die zwei entgegengesetzten Enden der Heilberufe und die Kinderärztin hat mit dem Radiologen ebenso wenig gemein wie der Arbeitsmediziner mit der Anästhesistin. Richtig ist: Alle verdienen relativ überdurchschnittlich, sie arbeiten regelmäßig mehr als 37 Stunden, nehmen sich kaum Zeit für Absicherungsthemen, denken die Kammerversorgung würde es schon richten, lassen ihre Prämien abbuchen und wollen ansonsten von unsereinem am liebsten in Ruhe gelassen werden. Und: Neben Zahnärzten sind sie maximal treu. Solange man keine silbernen Löffel klaut, wechseln die nicht. Was also will Makler mehr?

Auch die Praxis will abgesichert sein

An hinreichend viele dieser Kunden herankommen, um davon leben zu können, vermute ich. Und da schlägt vordergründig der schnelle Leben- oder Krankenversicherungs-Abschluss jeden Sach-Vorschlag, Deshalb bleibt die Basisarbeit, das Absicherungskonzept der Praxis, dabei zu oft auf der Strecke, denn es bietet im Vergleich zu anderen Beratungsthemen „nur“ jährliche Sach-Provisionen.

„Der Schlüssel für eine langfristige Zusammenarbeit ist ein ausführliches Berater-Mandanten-Gespräch und grundsätzlich ein umfangreiches Informationsangebot, das sich an der beruflichen Realität von Zahnärzten orientiert“, sagt auch Kollegin Nicole Gerwert. Als Autorin des Zahnärzte-Buches weiß sie genau, wie man Zahnärzte dort abholt, wo sie stehen, und sie weiß auch, warum man bei Zahnärzten zwei Themen ganz anders angehen muss, als bei allen anderen Heilberufen: den Finanzplan für Praxisfinanzierung und Altersvorsorge sowie das Thema Berufsunfähigkeit.

Erste Anlaufstelle für Ratsuchende

Das Ziel jeder Positionierung muss es sein, dass (potenzielle) Kunden in einem bestimmten Berater den Experten sehen, den man als erstes um Rat fragt, wenn der Schuh (an einer bestimmten Stelle) drückt. Wenn dann noch klar definierte Produkt- und Servicevorteile geboten werden, ist die Beziehung schnell geknüpft, denn Heilberufler sind es gewohnt, schnell zu entscheiden. Für den Vertriebserfolg gibt es deshalb nur zwei Haupttore, über die Makler systematisch zum Zuge kommen:

• Ein abgebrochenes Medizinstudium mit Anschlussverwendung in einschlägigen Strukturen. Oder …
• … die eindeutige Positionierung als Spezialmakler für (möglichst noch) bestimmte Heilberufe und diese maximal spitz in Internet, Medien und dann in den einschlägigen Zielgruppenorganisationen (Kammer, Verein, ERFA-Gruppe) kommunizieren.

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