Sylvia Eichelberg, Vorstandsvorsitzende der Gothaer Krankenversicherung © Sylvia Eichelberg
  • Von René Weihrauch
  • 07.06.2021 um 13:13
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Zahnzusatzversicherungen unterscheiden sich in ihren Leistungsbausteinen erheblich. Makler müssen sich außerdem auf individuelle Kundenansprüche und -bedürfnisse einstellen. Wie Vermittler ihre Beratung optimieren, erklärt Gothaer-Vorständin Sylvia Eichelberg.

Pfefferminzia: Die Kundenansprüche an eine Zahnzusatzversicherung steigen. Mit welchen Bausteinen können Versicherer hier punkten und den gestiegenen Ansprüchen Rechnung tragen?

Sylvia Eichelberg: Versicherer sollten sowohl preis- als auch leistungsorientierten Kundinnen und Kunden ein passendes Angebot machen. So können sie individuell auf Kundenanforderungen reagieren. Die Kundinnen und Kunden verlangen verstärkt einen größeren Leistungsumfang zu einem attraktiven und bezahlbaren Preis. Ebenso erwarten sie Wahlfreiheit bei Vorsorgeleistungen. Die Versicherten wollen selbst entscheiden, welche Leistung ihnen wichtig ist und welche sie benötigen. Wichtig ist auch ein transparenter Prozess. Dieser muss einfach und verständlich aufgebaut sein, und zwar von der Beratung bis zur Leistungserbringung. Die Bedürfnisse der Versicherten müssen hierbei im Mittelpunkt stehen. Ein nach Beiträgen und Leistungen gestaffeltes Angebot mit zusätzlichen Wahlmöglichkeiten bei der Prophylaxe ist hier zum Beispiel sinnvoll. Viele Kunden schätzen es auch, dass sie kein Bonusheft führen müssen. Dadurch wird der ganze Prozess für die Versicherten einfacher und transparenter.

Wie erkläre ich als Makler meinem Kunden den Unterschied zwischen einer guten und einer sehr guten Zahnzusatzversicherung?

Eine Zahnzusatzversicherung tendiert umso mehr Richtung sehr gut, je mehr sie neben den aktuellen auch die künftigen Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden berücksichtigt, die sie selber wahrscheinlich noch gar nicht realisieren. Was passiert, wenn Leistungen der GKV zukünftig wegfallen? Gehen die Kundinnen und Kunden ein unkalkulierbares Risiko ein? Ist die Versicherung in der Zukunft überhaupt noch bezahlbar? Was passiert mit Neuerungen in der Zahnheilkunde, die im aktuellen Tarif gar nicht erwähnt sind? Ein sehr guter Tarif muss zudem eine breite Streuung bieten. Der Tarif sollte nicht nur fokussiert sein auf Zahnersatz, Zahnbehandlung oder Prophylaxe, sondern muss eine Vielzahl an Leistungen aus allen drei zuvor genannten Bereichen abdecken.

Wie lassen sich die Bereiche Zahnersatz und Zahnbehandlung sinnvoll miteinander verknüpfen?

Für Kundinnen und Kunden ist oft gar nicht klar, ob es sich um Zahnersatz oder eine Zahnbehandlung handelt. Sie wissen oft nicht, welche Kosten die GKV übernimmt. So können auch Behandlungen, die Versicherte als Notfälle empfinden, von der GKV-Leistung ausgeschlossen sein. Hier ist es sinnvoll, eine Absicherung zu bieten, die beide Bereiche abdeckt.

Welche Rolle spielen alternative Behandlungsmethoden wie Akupunktur oder Hypnose?

Insbesondere für Angstpatientinnen und -patienten stellen alternative Behandlungsmethoden eine große Erleichterung dar. Das gilt auch für Patientinnen und Patienten, die allergisch auf Betäubungsmittel reagieren. Aus diesem Grund bieten immer mehr Zahnarztpraxen Methoden zur Angstlinderung wie Akupunktur oder Hypnose an. Eine gute Zahnzusatzversicherung sollte Kundenbedürfnisse in dieser Hinsicht immer berücksichtigen.

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René Weihrauch

René Weihrauch arbeitet seit 35 Jahren als Journalist. Einer seiner Schwerpunkte sind Finanz- und Verbraucherthemen. Neben Pfefferminzia schreibt er für mehrere bundesweit erscheinende Zeitschriften und international tätige Medienagenturen.

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