Deutsche unterschätzen Vorsorgebedarf für Partner und Familie

Ein weiteres Problem: Die Absicherungshöhe ist oft zu gering. Während die Befragten ohne Risikolebensversicherung den Bedarf im Schnitt auf rund 125.000 Euro bezifferten, schätzten Versicherte ihren Bedarf mit durchschnittlich 175.000 Euro deutlich höher ein. Tatsächlich abgeschlossen haben die Versicherten aber nur 150.000 Euro.

„Im Ergebnis bedeutet das, dass die Mehrheit der Befragten ihren Bedarf zu gering einschätzt oder gar keine genauen Vorstellungen über ihren Vorsorgebedarf im Bereich Risikoleben hat“, erklärt Capellmann. „Insofern ist es für die Beratung zur Risikolebensversicherung besonders wichtig, dass Makler und Vermittler gemeinsam mit ihren Kunden den individuellen Bedarf ermitteln.“

Persönliche Beratung wird geschätzt

Immerhin gute Nachrichten: Für 62,3 Prozent der Befragten ohne Risikolebensversicherung ist eine persönliche Beratung vor dem Abschluss beziehungsweise der Entscheidung für ein Versicherungsprodukt wichtig. Mit Blick auf die Zielgruppe für den Vertrieb nimmt der Wunsch nach einer Beratung zum Thema Risikoleben mit dem Alter ab: Bei den Zielgruppen von 20 bis 49 Jahren liegt der Wert bei rund 75 Prozent, in der Altersgruppe der 50- bis 59-Jährigen bei noch rund 65 Prozent.

Ein Argument für die Kundenansprache und -beratung zum Thema Risikoleben ist es, wenn Kinder im Haushalt leben. 76,8 Prozent der Befragten mit Kindern hatten bereits oder wollen eine Beratung, bei denjenigen ohne Kinder sind es 67,3 Prozent. Auch das Einkommen spielt für den Beratungswunsch eine Rolle. Bei geringen Haushaltseinkommen (bis unter 2.000 Euro) sind es zwei Drittel (65,8 Prozent), bei allen höheren Einkommen (2.000 bis mehr als 6.000 Euro) dagegen drei Viertel (74,9 Prozent).

Diese Merkmale sind wichtig

Geht es um die Auswahl einer passenden Police entscheidet vor allem ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis (56,9 Prozent). Für fast jeden zweiten Befragten mit einer Risikolebensversicherung (48,3 Prozent) war die gute Beratung für den Abschluss einer Risikolebensversicherung entscheidend. Auch positive Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte (25,8 Prozent), das gute Image des Anbieters (23,9 Prozent) und positive Erfahrungen mit dem Anbieter (23,0 Prozent) fallen hier ins Gewicht.

Für jeden Fünften (19,6 Prozent) sind zudem ergänzende Leistungen und Services über die rein finanzielle Versicherungsleistung hinaus bei der Entscheidung für eine Risikolebensversicherung ausschlaggebend gewesen.

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