Vor der Vertragsunterzeichnung gilt es bei einem Bestandskauf sehr viele wichtige Fragen zu klären. © Geschäft Foto erstellt von katemangostar - de.freepik.com
  • Von Peter Schmidt
  • 22.06.2020 um 11:19
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Keine Frage, aktuell gibt es mehr Chancen für Firmenübernahmen. Nicht nur die Demografie spielt Investoren und Käufern in die Karten. Auch die Corona-Krise hat diesen Prozess beschleunigt. Dennoch sollte man sich nicht von der Hysterie zu unüberlegtem Handeln anstecken lassen, meint Unternehmensberater Peter Schmidt. Welche Fragen vor einem Bestandskauf geklärt werden sollten, und was erfahrene Bestandskäufer ihren Kollegen empfehlen, hat er in seinem Gastbeitrag zusammengetragen.

Neue Kunden wollen betreut werden

Für eine Frage ist es nach erfolgreichem Kauf zu spät: Wer kümmert sich um die neuen Kunden? Gehen Sie als Käufer davon aus, dass Veränderungen für den Kunden immer auch Fragen mit sich bringen. Es wird nach Übertragung der Bestände sofort viele Anfragen geben, wie es denn jetzt weitergeht. Dazu kommen übliche Aufgaben wie Schadensmeldungen, Kfz-Wechsel, Nachversicherungen, Beschwerden und so weiter. Das sollte in die Kapazitätsplanung eingebunden werden. Können das die eigenen Mitarbeiter? Übernimmt man Mitarbeiter vom Verkäufer? Müssen neue Mitarbeiter eingestellt werden?

Käufer tun sich dann leicht mit dem Thema, wenn auch die technische Infrastruktur für die neuen Kunden vorliegt. 100 Prozent E-Mail-Adressen der neuen Kunden können bereits bei der Anfangsinformation zur Übernahme ebenso hilfreich sein wie Angebote für ein Kundenportal, eine Kunden-App, zusätzliche Service-Angebote und die Möglichkeit über die Webseite des Käufers auch Online-Vergleiche oder Online-Abschlüsse selbst zu machen.

Der Kauf der neuen Vertragsgrundlagen zu Kunden und Versicherern – also dem Bestand – ist auch die Gelegenheit, dass in der Corona-Krise oft spontan entwickelte Konzepte der Online-Beratung, der Video-Beratung oder auch von Chat-Möglichkeiten für ein effektives Kunden- und Beziehungsmanagement genutzt werden. Verträge besprechen, prüfen, gegebenenfalls neu eindecken und bestehende Verträge, die der Verkäufer nicht in seinem Portfolio hatte, gleich beim Kunden mit „einsammeln“ ist die Devise.

Erfahrungen von Maklerkollegen und Experten sind Gold wert

Der Hamburger Makler, Edwin Schott, in den vergangenen Jahren mehrfach erfolgreicher Käufer von Beständen, gibt weniger erfahrenen Bestandskäufern folgende drei Tipps:

  1. Dranbleiben, bei mir ist fast zwei Jahre nach den ersten Bemühungen nicht passiert.
  2. Klarheit zu Suchkriterien wie Region, Sparten und dem Finanzierungslimit schaffen.
  3. Wer macht die Bewertung für die Bank, und: Suche Dir Multiplikatoren!

In die gleiche Richtung gehen auch die Erfahrungen der Makler Daniel Seeger und Tino Scraback von der ZVO-Versicherungsmakler GmbH. Befragt nach den drei wichtigsten Hinweisen für Bestandskäufer hebt Seeger hervor:

Rechtzeitig mit der Hausbank sprechen und diese dann mit ins Boot nehmen. Die Bank muss erst einmal das Geschäftsmodell Bestandskauf verstehen. Gehe in die Verhandlungen mit dem Verkäufer des Bestandes oder der Maklerfirma mit Respekt vor seinem Lebenswerk. Er hat die Kunden vielleicht seit 30 Jahren betreut.

Mit einem Augenzwinkern macht Daniel Seeger auf einen Punkt beim Bestandskauf aufmerksam, der oft zum Scheitern von Verhandlungen führt.

Wenn Du ganz sicher den Zuschlag für den Bestandskauf nicht bekommen willst, dann verhandle den Kaufpreis bis zur letzten Nachkommastelle.

Scraback und Seeger haben ihre Erfahrungen bei Bestandskäufen inzwischen auf einer speziellen Homepage mit Informationen und Videos zusammengefasst und teilen diese mit Kollegen, die sich dem Thema Bestandskauf zuwenden wollen.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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