Verkaufspsychologische Grundsätze lassen sich nicht wegdigitalisieren

Bedenklich wird das Ganze zusätzlich durch den enormen Vermittlerschwund, der sich in den vergangenen Jahren zeigt. Anfang 2011 gab es noch rund 263.000 registrierte Vermittler, im Januar 2019 nur noch 201.600 – und der Trend setzt sich fort.

Die Versicherer sind also gut beraten, nicht nur massiv in digitale „Servicetools“ wie zum Beispiel digitale Krankenakte, Service-Apps und ähnliches zu investieren. Diese kommen nämlich nur bereits bestehenden Kunden zu Gute. Die entsprechenden Versicherungen müssen aber erst verkauft werden, damit der Kunde dann in den Genuss der digitalen Services kommen kann.

Wenn also den Kunden auch in der digitalen Zukunft Versicherungsprodukte „verkauft“ werden sollen, die Lösungen für einen Bedarf des Kunden bieten, von dem er ohne fachliche Beratung gar nichts weiß, so müssen dringend Lösungen gefunden werden – zum einen mit Tools für eine „hybride Beratung“, die jene Vermittler unterstützen, die zu beratungsintensiven Versicherungsprodukten beraten – und die der Kunde in der Regel nicht von selbst kauft. Und zum anderen in digitale Beratungstools, die es schaffen (unter Berücksichtigung verkaufspsychologischer Ansätze) dem Kunden dessen existenzielle Versicherungslücken aufzuzeigen und eventuell sogar anhand eines geführten Beratungsprozesses den Kunden bis zum Onlineabschluss zu begleiten.

Sich auf Produkte zu konzentrieren, die der Kunde „von selbst kauft“ war im Versicherungsbereich noch nie hilfreich und wird es auch nie sein. Weder für den Kunden noch für den Versicherer. Weder in den 80ern Jahren noch im Jahr 2030.

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