„Manche Verkaufsgespräche erfüllen den Tatbestand der Körperverletzung“

Bei Einwänden fängt der Spaß erst richtig an

Für mich sind zwei Dinge so sicher wie das Amen in der Kirche: Silvester wird auch in diesem Jahr wieder verlässlich am 31. Dezember sein – und Ihre Kunden werden Einwände äußern. Wissen Sie, was das Gute daran ist? Sie können sich darauf vorbereiten. Denn die meisten Einwände sind über alle Branchen und Zielgruppen hinweg in ihren Kernaussagen identisch. Doch während die meisten Menschen bereits Tage vor Silvester losziehen und Böller, Zutaten für das traditionelle Raclette und kistenweise Schampus kaufen, mangelt es bei Verkäufern an der Vorbereitung auf Einwände.

Dabei kommen Aussagen wie „Wir haben da schon jemanden“ oder „Die Prämie ist mir nicht hoch genug“ nicht überraschend. Und es besteht auch kein Grund, sofort das Handtuch zu werfen, wenn der Kunde nur das böse Wort mit A anstimmt. Denn an dieser Stelle ist noch gar nichts verloren. Eher im Gegenteil: Für Topseller fängt der Spaß dann erst richtig an.

Ein Einwand bedeutet grundsätzliches Interesse

„Ich finde Ihr Angebot gut, aber ich bin mir nicht sicher, ob die Laufzeit für mich wirklich ideal ist …“ Haben Sie sich schon mal gefragt, welche Motivation hinter einem Einwand steht? Eigentlich sogar eine sehr positive: Der Kunde signalisiert Ihnen damit, dass er ein Geschäft mit Ihnen eingehen möchte; es gilt nur noch die Details zu klären. Sie haben den Kunden also bereits an der Angel und müssen ihn nur noch geschickt an Land befördern. Daher: Kein Grund zur Panik.

Vielmehr ist sein Einwand eine versteckte Aufforderung an Sie, ihm noch mal zusätzliche Informationen zu liefern und seine Bedenken zu zerstreuen – damit er mit einem guten Gefühl zustimmen kann. Logisch, denn nichts ist beim Verkaufen so wichtig wie die Emotionen. Kaufentscheidungen sind nicht rational. Glauben Sie nicht? Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass wir in solchen Situationen unseren Emotionen, Trieben und der Intuition folgen, die im limbischen System unseres Gehirns verankert sind.

Die rationale Erklärung für eine Kaufentscheidung liefert das Großhirn erst im Nachhinein. Letztlich gewinnt im Wettstreit zwischen Verstand und Gefühl also immer das Gefühl. Und als Verkäufer müssen Sie dafür sorgen, dass sich Ihr Gegenüber mit Ihrem Angebot wohlfühlt. Nur so geben Sie ihm die dringend nötige Sicherheit, damit er guten Gewissens kauft und seine Unterschrift unter Ihr Auftragsformular setzt.

Über den Autoren

Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Experte für Blended Learning Systeme und ein gefragter Business-Speaker und Verkaufsspezialist auf internationaler Ebene. Seit über 25 Jahren gibt er sein Insider-Know-how und seine praxisnahen Strategien an Mitarbeiter aus Management und Verkauf weiter. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den Loop-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde Limbeck 2016 mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung ausgezeichnet. Gerade sind sein neues Buch „Limbeck Laws – Das Gesetzbuch des Erfolgs in Vertrieb und Verkauf“ sowie „Nicht geplant habe ich schon“ – ein Jahresplaner für Verkäufer – erschienen. Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de.

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