„Manche Verkaufsgespräche erfüllen den Tatbestand der Körperverletzung“

Der Schlüssel zum Erfolg: Neugierde und Menschenkenntnis

Sie möchten herausfinden, wie Ihr Kunde tickt und was ihm wichtig ist? Dann kommen Sie mir jetzt bitte nicht mit einer notdürftigen Bedarfsanalyse nach der Standardfragen-Checkliste. So wird das nichts.

Wieso fragen Sie nicht einfach gezielt nach? „Was ist Ihnen wichtig bei Ihrer Versicherung?“ „Was erhoffen Sie sich von unserer Altersvorsorge?“ „Welche Ziele haben Sie in Verbindung mit dieser Geldanlage?“ Mit solchen Fragen kommen Sie nicht nur dem offensichtlichen Bedarf Ihres Kunden auf die Spur, sondern auch seinen verborgenen Bedürfnissen, also den Wünschen, Hoffnungen, Erwartungen, Träumen, die er mit dem Kauf verbindet – eben seinen Kaufmotiven.

Und noch etwas: Viele Verkäufer neigen dazu, ohne Punkt und Komma zu reden. Frei nach dem Motto „viel hilft viel“ wird der Kunde regelrecht mit Informationen übergossen, damit er ja keine Einwände äußern kann. Das ist eher suboptional. Ich kann verstehen, dass Sie mit Ihrem Produkt glänzen wollen. Doch die Hauptrolle in einem Verkaufsgespräch spielt immer der Kunde.

Zuhören und beobachten

Mein Tipp daher: Lassen Sie ihn reden. Viel reden. Und Sie? Hören zu und beobachten. Gerade in den ersten Minuten sollten Sie Ihre Antennen ausfahren, um voll auf Empfang zu sein. Denn jede Kleinigkeit kann extrem wertvoll für Sie sein. Wie tritt Ihr Kunde auf? Wie bewegt er sich? Was sagt er? Und vor allem: Wie sagt er es? Achten Sie auf Kleinigkeiten: Legt Ihr Kunde Wert auf gepflegtes Äußeres? Trägt er eine teure, auffällige Uhr? Wie ist sein Büro eingerichtet? Wie sitzt er am Tisch? Guckt er Sie an, während er spricht? Oder schweift sein Blick ab? Hat er eine kräftige oder eher leise Stimme? Spricht er ruhig oder schnell?

Daraus können Sie eine ganze Menge Schlüsse ziehen. Spitzenverkäufer nehmen alle diese Eindrücke innerhalb von Sekundenbruchteilen intuitiv wahr und bauen sie wie Puzzleteile zu einem klaren Kundenbild zusammen. Hier gilt: Je aufmerksamer Sie Ihre Kunden beobachten, desto sicherer können Sie sie einschätzen. Und je besser Sie an die jeweilige Persönlichkeit „andocken“, desto schneller entsteht eine Verbindung zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber.

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