Was denken Sie – wie viele Ihrer Kunden würden Sie als „ihren Versicherungsmakler“ bezeichnen und bei jedem Versicherungs- und Vorsorgethema direkt an Sie denken? Ich fürchte, erschreckend wenige. Sobald der direkte Kontakt zu einem Kunden abreißt, geraten Sie in Vergessenheit – also in der Regel direkt nachdem Sie den unterschriebenen Antrag vom Kunden erhalten haben. Das geschieht nicht, weil Ihr Angebot uninteressant ist, sondern weil viele andere Angebote Ihrer Mitbewerber im Postfach oder Briefkasten Ihrer Kunden ankommen – und die sind auch interessant.

Der Schlüssel zur dauerhaften und ertragreichen Kundenbeziehung liegt im regelmäßigen Kundenkontakt. Gleichzeitig ist mir klar, dass dieser regelmäßige persönliche Kontakt bei einer Vielzahl von Kunden, für die Sie im Schnitt einen oder zwei Verträge betreuen, unmöglich bewerkstelligt werden kann.

Cross-Selling-Potenzial von Kunden-Newslettern nutzen

Eine kostengünstige und zukunftsorientierte Lösung stellen hier regelmäßige Kunden-Newsletter dar, die den regelmäßigen Kontakt mit Ihren Kunden sicherstellen. Diese sorgen für eine stärkere Kundenbindung – immerhin bieten Sie durch hochwertige Newsletter-Inhalte Ihren Kunden regelmäßig einen Mehrwert und manifestieren so Ihren Expertenstatus. Ihr Ziel muss sein: Wenn ein Kunde an Versicherung und Vorsorge denkt, muss er unweigerlich an Sie denken.

Gleichzeitig eröffnen sich durch gut konzipierte Kunden-Newsletter hervorragende Cross-Selling-Potenziale, das steigert die Vertragsdichte und somit den Ertrag pro Kunde. Und wenn ein Kunde auf diesem Wege seinen vierten oder fünften Vertrag bei Ihnen abschließt, dürfen Sie ihn auch mit Recht als Ihren Kunden bezeichnen.

Regelmäßige Information schützt vor Haftungsproblemen

Zudem minimieren Sie durch eine regelmäßige und qualifizierte Kundeninformation Ihre Maklerhaftung. Auch wenn Sie nicht alle Ihre Kunden regelmäßig persönlich treffen, können Sie ihnen auf diesem digitalen Weg wichtige Informationen zukommen lassen.

Nehmen wir das Beispiel Hausrat: Können Sie sicherstellen, dass die Deckungssummen aller Ihrer Altkunden, die vor Jahren eine Hausratversicherung bei Ihnen abgeschlossen haben, noch ausreichend sind? Haben Sie diese Kunden alle im persönlichen Beratungsgespräch auf eine mögliche Unterdeckung hingewiesen?

Eine regelmäßige Information in Ihrem Newsletter löst das Haftungsproblem elegant: Sie machen Ihre Kunden mehr oder weniger automatisiert auf die Gefahr einer Unterdeckung aufmerksam und schaffen so Potenzial für ein persönliches Beratungsgespräch. Zudem sichern Sie sich auch bei den Kunden ab, die nicht auf Ihre Empfehlung reagieren – immerhin haben Sie diese nachweislich auf das mögliche Risiko hingewiesen.

Worauf es beim Newsletter ankommt

Achten Sie beim Verfassen von Newslettern darauf, dass Sie auch tatsächlich Neuigkeiten mit Mehrwert senden und nicht nur reine Werbebotschaften. Das werden Ihnen Ihre Kunden sicherlich das ein oder andere Mal verzeihen – erhalten sie hingegen regelmäßig Werbung, wird eine große Zahl Ihrer Newsletter-Empfänger wahrscheinlich auf den Abmelden-Link klicken. Eine solche Funktion, mit der sich ein Empfänger vom Newsletter abmelden kann, ist übrigens per Gesetz vorgeschrieben. Viele Newsletter-Systeme integrieren einen entsprechenden Link automatisch in die versendeten E-Mails.

Klickt ein Abonnent darauf, wird seine Adresse aus der Empfängerliste gelöscht. Wenn Sie Ihren Newsletter hingegen über Outlook oder Ihr Maklerverwaltungsprogramm versenden, müssen Sie selbst sicherstellen, dass Sie Empfänger, die Ihren Newsletter nicht länger empfangen möchten, auch tatsächlich aus dem Verteiler löschen – andernfalls drohen Abmahnungen. Doch bereits beim Aufbau des E-Mail-Verteilers ist Vorsicht geboten: Sie dürfen Ihren Newsletter nur an Empfänger senden, die Ihnen eine explizite Erlaubnis dafür erteilt haben, beispielsweise im Rahmen Ihres Maklervertrags.