Ein gewundener Pfad: Viele Makler suchen nach Wegen, um ihre Einkommensströme vielfältiger zu gestalten. © picture alliance / Jochen Tack
  • Von Lorenz Klein
  • 28.10.2020 um 12:38
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Die Abschlussprovision steht bei Lebensversicherungen weiter unter Beschuss – und jetzt auch noch Corona. Wie sollten Vermittler ihren Vergütungsmix gestalten, um auch in Zukunft auskömmlich wirtschaften zu können? Hier gibt es die Antwort.

„Meines Erachtens ist durch die Corona-Pandemie eine neue Situation entstanden. Auch wenn konkrete Zahlen noch fehlen, muss man davon ausgehen, dass es in der Lebensversicherung signifikante Rückgänge im Neugeschäft gibt“, schätzt Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund die aktuelle Lage im Vermittlerwesen ein. Und was heißt das für die leidige Debatte um den Provisionsdeckel? „Wahrscheinlich hoffen im Augenblick viele im Versicherungsvertrieb, dass der Kelch an ihnen vorübergeht“, sagt Klaus Morgenstern, Sprecher des Deutschen Instituts für Altersvorsorge (DIA). Denn durch die Corona-Pandemie seien „einige Themen auf der politischen Agenda nach hinten gerutscht“.

Zudem habe sich die Große Koalition bislang in Fragen der Provisions-Begrenzung „nicht so recht über den Weg einigen“ können, schildert Morgenstern. Zugleich betont der DIA-Sprecher, dass all diese Dinge jedoch nichts daran änderten, „dass sich Vermittler auf strukturelle Veränderungen in ihrer Vergütung einstellen müssen“ – und fügt hinzu: „Ich habe allerdings meine Zweifel, ob das schon beim Letzten angekommen ist.“

Vertragsfreiheit schafft Freiräume

Auch Wissenschaftler Beenken betont den Ernst der Lage: So gehe es aktuell „weniger um Fragen eines längerfristigen Strukturwandels als vielmehr um das Überleben vieler Vermittler“. Eine wichtige Rolle spiele dabei, wie sehr die Vermittler und deren Kunden schon vor Corona gewöhnt waren, Versicherungs- und Vorsorgethemen telefonisch oder in virtuellen Meetings zu erörtern, sagt Beenken, sodass sich der weitgehende Wegfall persönlicher Kundentermine weniger stark auswirke. Doch die Realität ist wohl eine andere: „Laut einer aktuellen Umfrage des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute – BVK –, die ich begleitet habe, gibt es jedenfalls keinen gleichwertigen Ersatz ausfallender persönlicher Kundentermine durch zum Beispiel Videotermine“, so Beenken.

Tja, und selbst wenn die Videoberatung nach und nach immer besser funktioniert – wovon auszugehen ist – und/oder die Kunden wie gewohnt den Weg zurück in die Maklerbüros finden – was derzeit nicht ausgemacht ist –, bleibt ein grundsätzliches Problem ungelöst, das „jeder Makler kennt“, wie Branchenexperte Norman Wirth erläutert: „Der potenzielle Kunde lässt sich stundenlang beraten, mehrere Angebote ausdrucken und geht dann wieder, um im Internet abzuschließen“, schildert Wirth, der als Fachanwalt der Kanzlei Wirth-Rechtsanwälte und geschäftsführender Vorstand des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung mit den Nöten von Maklern bestens vertraut ist.

Auf alternative Vergütungen setzen

Wie sollten Makler mit dieser prekären Situation umgehen? Und wie können sie sich aufstellen, um ihre Abhängigkeit von der Abschlussvergütung zu reduzieren? „Der Gesetzgeber hat zur Frage der Vergütung von Versicherungsmaklern herzlich wenig abschließend geregelt“, befindet Wirth. Das sei aber auch gut so. Denn somit gelte, dass „umfassende Vertragsfreiheit zwischen Makler und Kunde“ bestehe. Makler seien somit in der Lage, alternative Vergütungsformen zur klassischen Abschluss- und Bestandsbetreuungscourtage zu praktizieren.

Was das konkret heißt, erläutert Wirth anhand einiger Beispiele, die zumindest aus seiner anwaltlichen Sicht möglich sind: Ein Stundenhonorar für Beratung (mit dem Ziel des Vertragsabschlusses), eine Quotenvereinbarung – zum Beispiel für den Nachweis gleichwertigen Versicherungsschutzes zu einem günstigeren Preis, eine Schadenbearbeitung – zum Beispiel über Stundenhonorar, eine Betreuungspauschale sowie die Vergütung für die Vermittlung von Direktversicherungen, Nettotarifen, Verträgen ohne und mit Courtagezusage. „Der Einwand, dass mit der Courtage alle Tätigkeiten des Maklers abgegolten seien und damit kein Honorar mehr genommen werden darf, sollte in Zeiten sinkender Courtagesätze dringend hinterfragt werden“, fordert der AfW-Vorstand. Das Entscheidende sei, dass der Kunde keinen Anlass haben dürfe, später zu sagen: „Wenn ich das gewusst hätte, dann wäre ich damit nicht einverstanden gewesen“, betont Wirth. Insofern lautet hier die Losung: „Immer schriftlich. Immer transparent.“

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Lorenz Klein

Lorenz Klein ist seit Oktober 2019 stellvertretender Chefredakteur bei Pfefferminzia. Dem Pfefferminzia-Team gehört er seit Oktober 2016 an.

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