„Viel zu lange zu garantieorientiert“

Wolter: Dass ich als Makler überlebe, hat nur damit etwas zu tun, dass ich dem Kunden einen Mehrwert durch Beratung biete – denn die reinen Produkte bekommt dieser im Zweifel auch woanders. Dafür bekommt der Makler auch seine Vergütung mit der er sich auch absetzen muss von dem, was man im Internet kaufen kann.

Herr Wolter, Sie sagten vorhin: Die Geringverdiener werden kaum erreicht. Nun befürworten die Autoren des DIW eine kapitalgedeckte Zusatzrente nach dem schwedischen Fondsmodell. Wäre das eine Lösung?

Wolter: Ein Fonds allein ist nur ein Werkzeug. Im Kern geht es um die Frage, wie man die Leute erreichen kann. Das heißt, wie man einen Impuls schaffen kann – zum Beispiel durch Anreize, wie eine staatliche Zulage oder eine Verpflichtung zur Vorsorge. Ich glaube aber nicht an die „One fits all“-Lösung. Dafür sind die Ansprüche zu unterschiedlich.

Overbeck: Die Idee eines Staatsfonds ist grundsätzlich erst einmal positiv, denn es steckt immerhin das Wort „Fonds“ drin. Das Problem sind die damit verbundenen gesetzlichen Vorgaben und die konservativen Anlagevorschriften. Man denke nur an die Effektivkostenquote, die keiner versteht und die ihren eigentlichen Zweck, eine Vergleichbarkeit zu schaffen, nicht erfüllt. Daran merkt man, dass staatliche Eingriffe oft sehr problematisch sind. Beispielsweise auch bei den Vorgaben zu den Risikoklassen: Ein Vermittler soll laut VVG nach Zielen und Risikotoleranz beraten. Aber das, was draußen stattfindet, ist nur die Erfassung der Risikotoleranz. Es wird also gefragt: Welches Risiko sind Sie bereit zu tragen? Wenn der Vermittler Glück hat, verortet sich der Kunde in Risikoklasse 2 oder 3. Wer dann nicht dokumentiert, dass der Kunde mit einem Garantieprodukt in Risikoklasse 3 sein Sparziel höchstwahrscheinlich verfehlt, geht die gleichen Haftungsrisiken ein wie bei einer fehlenden Abfrage der Risikotoleranz. Fragen Sie doch mal Leute auf der Straße: Es gibt einen garantierten Weg, mit dem Sie Ihr Sparziel zu 100 Prozent verfehlen oder einen anderen Weg, bei dem Sie eine gute Chance haben, Ihr Ziel zu erreichen. Da wird so mancher Kunde ins Grübeln kommen. Darauf setzen wir auch in den Schulungen: Man kann immer unterschiedliche Wege wählen, aber man muss als Kunde bereit sein, die Konsequenzen zu tragen.

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