„Man muss dem Kunden sagen, dass sein Geld nicht reicht“

Wie positioniert man sich als Ruhestandsplaner bei den Kunden?

Stellen Sie Ihre Expertise, Ihre Erfahrung und Ihr Netzwerk heraus. Wenn Sie sich erst auf die Ruhestandsplanung spezialisieren, können sie noch nicht auf Erfahrung verweisen, aber immerhin auf eine spezielle Ausbildung und Fachkenntnisse.

Welche Aus- und Fortbildung benötigt ein Ruhestandsplaner?

Der Berater braucht zunächst einmal eine gute Grundausbildung. Versicherungs- und Bankkaufmann reichen in den meisten Fällen nicht. Damit versteht man Produkte, der konzeptionelle Ansatz fehlt aber meist. Zu den aktuellen Ruhestandsplaner-Angeboten auf dem Markt kann ich wenig sagen, da ich als Finanzplaner (CFP) die entsprechenden Themen wie Erben und Vererben, Nachfolgeplanung et cetera bereits abgedeckt habe. Berater benötigen konzeptionelles Vorgehen, sie müssen die Abgrenzung zur Rechtsberatung genau kennen und sie brauchen ein gutes Netzwerk.

Welche Experten muss das Netzwerk eines Ruhestandsplaners umfassen?

Je nachdem, was ich konkret in der Beratung mache: Notar, Rechtsanwalt, Steuerberater, Vermögensverwalter, Versicherungsmakler, eventuell ein Wirtschaftsprüfer bei Konzernen und ein Immobilienverwalter. Falls der Kunde schon über Expertenkotakte verfügt und diesen vertraut, arbeiten wir auch mit diesen zusammen. Aber viele haben diese Kontakte nicht mal ansatzweise. Unsere Experten sind eingespielt, es gibt klare Zuständigkeiten und klare Beratungsfelder. Wir haben den Gesamtüberblick über die Vermögenssituation des Kunden und koordinieren dann entsprechend.

Wie innovativ ist die Versicherungswirtschaft bei der Gestaltung neuer Produkte?

Die Versicherer haben erkannt, dass in dieser Zielgruppe viel Geld vorhanden ist und viele neue Produkte auf den Markt gebracht werden. Die Assekuranz könnte aber transparenter werden, immer noch gibt es viele versteckte Kosten in den Produkten, der Kostenausweis nach dem Versicherungsvertragsgesetz hat nicht funktioniert. Und es fehlt an Flexibilität, etwa an der Möglichkeit, mal eine Strategie zu wechseln. Nur wenige Gesellschaften haben wirklich begriffen, dass man konzeptionell und nicht produktgetrieben beraten muss. Dazu gehören zum Beispiel Standard Life und Canada Life.

Hier sehen Sie ein kurzes Videointerview mit Sven Putfarken zum Thema Ruhestandsplanung:

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