„Der unabhängige Vertrieb ist der beste Verbraucherschutz“

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Christian Nuschele ist Vertriebschef von Standard Life Deutschland. © Standard Life

Von Karen Schmidt
26.04.2021 um 15:35

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Lesedauer: ca. 04:20 Min

Seit 25 Jahren ist Standard Life in Deutschland nun schon am Markt. Wir sprachen mit Vertriebschef Christian Nuschele über Meilensteine, die Veränderung des Produktangebots, die Bedeutung des freien Vertriebs – und werfen auch einen Blick auf die nächsten 25 Jahre.

Standard Life hat sich bewusst dafür entschieden, auch mit Maklern zusammenzuarbeiten. Hat sich das bewährt?

Das hat es definitiv. Gestartet sind wir mit MLP als unserem ersten Geschäftspartner in Deutschland. Ungefähr sechs Monate später haben wir dann auch Produkte für den breiten Markt entwickelt und den Maklern zur Verfügung gestellt. Standard Life hat übrigens in allen Märkten mit dem unabhängigen Vertrieb zusammengearbeitet und wollte dieses Modell auf Deutschland übertragen. Ich bin froh, dass damals so entschieden wurde, weil wir heute ohne gegenläufige Interessen verschiedener Vertriebskanäle agieren können.

Ich bin der festen Überzeugung, dass der unabhängige Vertrieb der beste Verbraucherschutz ist. Wenn ein Berater nur dem Kunden verpflichtet ist, ist das eine gute Ausgangsbasis. Ob immer alle Beratungen dann ohne irgendwelche gegenläufigen Interessen erfolgen – das will ich hier gar nicht kommentieren und beurteilen. Aber die Richtung und die Basis stimmen und es macht Spaß, diese Interessen zueinander zu bringen. Der Dreiklang aus Kunde, Beraterinnen und Berater sowie Versicherer muss funktionieren, und das geht nachhaltig nur, wenn man sich mit gutem Gewissen in die Augen schauen kann und positive Kompromisse eingeht.

Sind die unabhängigen Vertriebler auch gute Sparringspartner, gerade wenn es um die Produktentwicklung geht?

Auf jeden Fall. Sie geben sehr wertvollen Input, sie können aber auf der anderen Seite auch gut austeilen. Wir erhalten zum Teil sehr deutliche Feedbacks, und die müssen wir aushalten. Wir machen auch nicht immer alles richtig, und dann ist es gut, da mit offenen Visieren miteinander umzugehen und auch zu reagieren, wenn etwas fundamental geändert werden muss oder aber die sehr guten Verbesserungsvorschläge umzusetzen. Dies haben wir übrigens auch bei der Entwicklung unserer neuen Produktgeneration im vergangenen Jahr getan.

Wie sieht es denn für die nächsten 25 Jahre aus? Was haben Sie sich da vorgenommen?

Meine Vision, wie Standard Life in den nächsten 25 Jahren aussieht? Ich würde sagen, wir haben dann nicht 500.000 Kunden, sondern vermutlich 2 bis 3 Millionen. Neben dem reinen fondsgebundenen Geschäft werden wir weitere Standbeine etablieren, um uns ein bisschen breiter aufzustellen.

Wir werden weiterhin auf den unabhängigen Vertrieb setzen, der allerdings sehr viel digitaler sein wird. Da geht es dann auch darum, zu ermitteln, welche Unterstützung unabhängige Vermittler brauchen; was passieren muss, damit der unabhängige Vertrieb gut funktioniert – und dafür die richtigen Dienstleistungen anzubieten. Auf der anderen Seite müssen wir auch beobachten, was digitale Vertriebskanäle bringen, und inwiefern sie die analoge Vertriebswelt ergänzen können. Im Moment spielt das im Lebensversicherungsbereich noch eine sehr untergeordnete Rolle, aber das wird vermutlich nicht so bleiben. Und dieses Miteinander des etablierten unabhängigen Vertriebswegs mit dem möglichen künftigen digitalen zu gestalten, wird meiner Ansicht nach die größte Aufgabe für die nächsten Jahre sein.