Welchen Platz in der Gesellschaft billigt die Bundesregierung Vermittlern künftig noch zu? Darüber sprachen in Hamburg: Oliver Pradetto, Blau Direkt; Jens Reichow, Kanzlei Jöhnke & Reichow; Peter Schmidt, Consulting & Coaching Berlin; Henning Plagemann, Sopra Steria Consulting; Oliver Kieper, Netfonds, und Lorenz Klein, Pfefferminzia.

Pfefferminzia: Der Bundestag hat Ende März in erster Lesung über die Umsetzung der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD in deutsches Recht beraten. Wie bewerten Sie das Reformvorhaben ganz grundsätzlich?

Henning Plagemann: Die IDD-Richtlinie ist streng genommen nur ein kleiner Bestandteil eines großen Veränderungsprozesses, der sich in der fortschreitenden Digitalisierung widerspiegelt.

Oliver Kieper: Viele Themen, die uns jetzt in der Versicherungswelt erwarten, haben wir in der Investmentwelt schon einmal erlebt – insbesondere was Dokumentationsprozesse anbelangt. Was Europa mit der IDD vorhat, ist relativ klar gezeichnet: Man will diese beiden Welten bestmöglich vereinen, um nicht alles einzeln regulieren zu müssen. Ich sehe uns durchaus gut gerüstet für die Änderungen, die da kommen werden. Zumal wir in der Digitalisierung sicherlich deutlich weiter sind als viele unsere Marktbegleiter – nicht zuletzt aufgrund der großen Masse an Verträgen, die wir inzwischen verwalten.

Jens Reichow: Viele unserer Mandanten fragen sich vor allem, wie die Vergütung in der IDD geregelt sein wird. Es werden sich im Laufe des Gesetzgebungsverfahrens wohl noch einige Veränderungen ergeben. Das macht es so problematisch für die Marktteilnehmer, sich heute auf das Kommende vorzubereiten.

In den Ausschüssen der Länderkammern hat sich Kritik am IDD-Umsetzungsgesetz geregt – insbesondere am Honorarverbot für Makler sowie dem Provisionsabgabeverbot. Teilen Sie die Kritik?

Peter Schmidt: Die Kritik des Bundesrats ist durchaus berechtigt. Die Intention der IDD in Europa ist erklärtermaßen, den Verbraucherschutz stärken zu wollen – in der deutschen Interpretation erkenne ich davon aber nicht viel, denn für mich sind unabhängige Vermittler ein wichtiges Element für Verbraucherschutz. Die Forderungen der IDD nach mehr Transparenz und Unabhängigkeit in der Beratung – dafür steht der Makler ja bereits. Wenn nun der Verbraucherzentrale Bundesverband meint, es wäre besser, die Provisionsberatung komplett abzuschaffen, so ist das ein Trugschluss, dem die Politik nach meinem Eindruck aufgesessen ist. Es wird leider überhaupt nicht beleuchtet, dass derjenige, der die Beratung leistet, einen vernünftigen Verdienst bekommen muss – sonst kann er sich nicht qualifizieren, keine ordentliche Technik nutzen oder die Servicepauschalen für den Pool bezahlen. Und schauen wir uns doch nur mal an, wohin die Honorarberatung in Großbritannien, teilweise auch in Skandinavien, geführt hat: Wenn es nur noch Honorarberatung gibt, dann werden die Leute mit kleinem Portemonnaie hinten runterfallen.

Oliver Pradetto: Die Politik lässt sich vom Verbraucherschutz manipulieren. Grundsätzlich spricht ja nichts gegen die Honorarberatung, für die es durchaus Argumente gibt. Das Problem ist, dass die Treiber der Honorarberatung – die Verbraucherschützer – selbst Honorarberatung betreiben und dabei gern verschweigen, dass sie vom Staat subventioniert werden. Im Grunde sehen wir hier den Versuch der Verbraucherschützer, den Markt an sich zu reißen. Leider setzen sich die Verbraucherschützer immer durch, wenn es darum geht, den Makler zu regulieren – etwa im Hinblick auf die fortlaufende Fortbildung.

Kieper: Die Provisionsberatung ist im Grunde ein Solidarmodell. Denn die Beratung durch hoch qualifizierte Berater – beispielsweise für die Krankenschwester oder den Frisör – wird vom Gutverdiener quersubventioniert. Und beide Gruppen bekommen den gleichen hochwertigen Berater zur Verfügung gestellt – das haben leider noch nicht alle Politiker verstanden.

Reichow: Das Problem ist, dass der Gesetzgeber nicht hinreichend trennt zwischen dem Makler, der im Auftrag des Kunden tätig ist, und einem Versicherungsvertreter, der im Auftrag des Versicherers agiert. Die Politik haut gewissermaßen auf die Provisionsvermittlung drauf, ohne dabei im Auge zu haben, dass sie den Makler, der von der Provision lebt, eigentlich fördern sollte, weil er der Sachwalter des Kunden ist. Stattdessen steckt man ihn mit den Ausschließlichkeitsvermittlern und Mehrfachagenten in einen Sack.

Was kommt jetzt auf die Branche zu?

Plagemann: Wir werden ein Vermittlersterben sehen, das leider zulasten der kleinen Leute gehen wird. Die Frage ist, wer denn die normale Beratung vornehmen soll? Als Berater bin ich in dieser Angelegenheit neutral: Wir setzen das Gesetz so um, wie es ist. Als Verbraucher fühle ich mich aber bevormundet. Gleichwohl wird das Vermittlersterben völlig unabhängig von der IDD einsetzen – sie verschärft die Entwicklung nur. Das heißt: Wer als Vermittler nicht kosteneffizient arbeitet, wird über kurz oder lang aus dem Markt gedrängt. Denn sobald ein Vermittler einen Anruf von einem Privatkunden annimmt, um mit ihm über ein Produkt zu sprechen, verliert er bereits Geld. Es kommt die Stunde der Algorithmen.