Volker Britt ist Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH. © Honorarkonzept
  • Von Redaktion
  • 27.03.2020 um 18:37
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Aktuell arbeiten viele Versicherer an vermittlerfreundlichen Lösungen, um das Stornorisiko in der Krise zu senken. Doch beim genaueren Hinsehen zeigt sich: Die Bedrohung für Makler wird so nur in die Zukunft verschoben. Das meint Honorarkonzept-Geschäftsführer Volker Britt in seinem Gastbeitrag. Nun zeige sich die Schwäche des gängigen Vergütungsmodells – Zeit für ein Mischmodell.

Durch die Corona-Pandemie und deren wirtschaftlichen Folgen kommt es bei vielen Bundesbürgern zu Liquiditätsengpässen.

Wenn die Lage finanziell ernst ist, stehen gerade Beiträge für eine Lebensversicherung in der Prioritätenliste der Bundesbürger nicht mehr ganz so hoch. Je mehr Kunden Verträge, die sich noch in der Stornohaftung befinden, kündigen oder beitragsfrei stellen, desto größer wird das Problem für den Makler.

Aktuell arbeiten viele Versicherungsgesellschaften an vermittlerfreundlichen Lösungen, um das Stornorisiko zu senken und die Liquidität der Unternehmer zu schonen. Allerdings wird bei näherer Betrachtung der bisher vorgestellten „Stundungsmodelle“ deutlich, dass das Stornorisiko weiter für den Makler bestehen bleibt und die Bedrohung lediglich in die Zukunft verschoben wird – verbunden mit der Unsicherheit, ob die betroffenen Versicherungskunden dann wieder die Prämien zahlen können.

Krisen bringen wie unter einem Brennglas Schwächen, aber auch Stärken einzelner Systeme hervor.

In der aktuellen Zeit zeigt sich die Schwäche des gängigen Vergütungsmodells. Abseits der Diskussion über einen Provisionsdeckel wird die Gefährdung des einzelnen Maklerunternehmens – in Abhängigkeit von der Höhe des Lebensversicherungsumsatzes am Gesamtumsatz – durch die Stornohaftung deutlich. Die Befürchtung ist, dass nicht wenige Makler diese schmerzhafte Erfahrung in den nächsten Monaten selbst machen werden.

Der Zukunftsforscher Matthias Horx hat mit seinem Essay „Die Coronakrise ist eine Chance“ für viel Aufsehen gesorgt. Darin vertritt er die These, dass diese Krise positive Effekte haben wird. Menschen würden besonders in Krisenzeiten nach Zukunft suchen.

Neben der tagesaktuellen Frage nach der Länge der Lähmung des Wirtschaftslebens und der engen Begleitung der Kunden in dieser besonderen Lage sollte deshalb die Reduzierung der Stornorisiken zur Sicherung der Zukunft des eigenen Maklerunternehmens oberste Priorität haben. Damit rückt das Stornodilemma als Anhängsel der Abschlussprovision in den Mittelpunkt. Wenn Makler nach Ende der Corona-Krise weiter Menschen zur Altersvorsorge beraten und ihnen die passenden Produkte vermitteln wollen, brauchen sie ein zukunftsfähiges und risikoarmes Vergütungsmodell.

Mit Honoraren sich befreien

Versicherungsmakler sollten sich gerade jetzt mit der Honorarberatung beschäftigen und provisionsfreie Versicherungsprodukte vertreiben. Wenige wissen, dass nach Ablauf der Widerruffrist des Lebensversicherungsvertrages von vier Wochen das Honorar sicher verdient ist. Im Gegensatz beträgt die Stornohaftzeit für Makler bei Provisionsprodukten in der Regel mehr als fünf Jahre, so dass das eigene Unternehmensrisiko bei Honoraren deutlich reduziert wird.

Zudem profitiert auch der Kunde davon. Nettotarife sind wesentlich flexibler in Bezug auf Beitragsänderungen und Beitragsfreistellungen als Bruttotarife, da sie nicht vom Zillmerungs-Verfahren abhängig sind. Zusätzlich sind sie in der Regel deutlich kosteneffizienter als herkömmliche Versicherungen und damit trotz Vermittlungshonorar wirtschaftlicher für den Kunden.

kommentare
Bernd Gräter
Vor 4 Monaten

Die Aussagen bezüglich der Stornosicherheit bei Honorarvermittlung bzw. Honorarberatung treffen nur dann zu, wenn ich als Vermittler das gesamte Honorar sofort vereinnahme. Bei vielen am Markt gängigen Konzepten (so auch Honorarkonzept) entrichtet der Kunde sein Honorar in Raten über einen ähnlichen Zeitraum wie die Stornohaftungszeit bei gezillmerten Tarifen. Insoweit habe ich als Vermittler auch ein Problem bei Liquiditätsengpässen der Kunden. Ich mag zwar einen Rechtsanspruch haben, der von der Versicherungsprämie gelöst ist. Aber damit habe ich das Geld noch lange nicht auf meinem Konto.

F. Peters
Vor 4 Monaten

Volle Zustimmung Herr Gräter.

Ich habe zudem erheblich lieber die Sicherheit mein Geld von einem großen Versicherungskonzern zu erhalten, als es in solchen Zeiten wie diesen bei Lieschen Müller einzufordern, ggf. anmahnen und/oder gar einklagen zu müssen. Nach letzterem war sie -selbst wenn es ihr dann wieder gut geht- die längste Zeit mein Kunde.

Es ist da ganz was anderes, wenn sie von einem Versicherer angemahnt wird und nicht mich als den „Feind“ wahrnimmt, der jetzt auch noch an ihr ohnehin weniges Geld ran will.

Ja, Honorar-Beratung finde ich bei Einmal-Anlage oder hochpreisigen Rentenversorgungen sehr charmant für den Kunden. Ich brauche keine 7.500,- Euro für eine 3-stündige Beratung zu verdienen. Selbst bei „nur“ der Hälfte, kommt für den Kunden bei Nettotarifen am Ende der LZ soviel mehr raus …

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Bernd Gräter
Vor 4 Monaten

Die Aussagen bezüglich der Stornosicherheit bei Honorarvermittlung bzw. Honorarberatung treffen nur dann zu, wenn ich als Vermittler das gesamte Honorar sofort vereinnahme. Bei vielen am Markt gängigen Konzepten (so auch Honorarkonzept) entrichtet der Kunde sein Honorar in Raten über einen ähnlichen Zeitraum wie die Stornohaftungszeit bei gezillmerten Tarifen. Insoweit habe ich als Vermittler auch ein Problem bei Liquiditätsengpässen der Kunden. Ich mag zwar einen Rechtsanspruch haben, der von der Versicherungsprämie gelöst ist. Aber damit habe ich das Geld noch lange nicht auf meinem Konto.

F. Peters
Vor 4 Monaten

Volle Zustimmung Herr Gräter.

Ich habe zudem erheblich lieber die Sicherheit mein Geld von einem großen Versicherungskonzern zu erhalten, als es in solchen Zeiten wie diesen bei Lieschen Müller einzufordern, ggf. anmahnen und/oder gar einklagen zu müssen. Nach letzterem war sie -selbst wenn es ihr dann wieder gut geht- die längste Zeit mein Kunde.

Es ist da ganz was anderes, wenn sie von einem Versicherer angemahnt wird und nicht mich als den „Feind“ wahrnimmt, der jetzt auch noch an ihr ohnehin weniges Geld ran will.

Ja, Honorar-Beratung finde ich bei Einmal-Anlage oder hochpreisigen Rentenversorgungen sehr charmant für den Kunden. Ich brauche keine 7.500,- Euro für eine 3-stündige Beratung zu verdienen. Selbst bei „nur“ der Hälfte, kommt für den Kunden bei Nettotarifen am Ende der LZ soviel mehr raus …

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