Peter Schmidt ist Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung Consulting & Coaching Berlin. © Consulting & Coaching Berlin
  • Von Peter Schmidt
  • 13.12.2021 um 12:04
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Die Kundenbestände von Versicherungsmaklerinnen und -maklern wachsen meist spontan. Je nach Intensität der Akquise können das pro Jahr 20 bis 100 Neukunden sein. Maklern gelingt es mit der Zeit dann immer weniger, alle Kunden mit dem gleichen Service zu bedienen. Wie viele Kunden sind also noch zu stemmen? Dieser Frage geht Unternehmensberater Peter Schmidt in seiner neuen Kolumne nach.

Ähnlich schildere ich so einen persönlich-digitalen Weg auch im oben angeführten Buch speziell für Jungmakler. Bei manchem Makler gehört zum Service, dass der Versicherungsordner beim Kunden regelmäßig sortiert und aktualisiert wird. Das kommt beim Kunden gut an und fördert die Kundenbindung. Es kostet mit wachsendem Kundenbestand aber Zeit und führt oftmals auch dazu, dass diese Serviceleistung nicht dauerhaft durchgehalten wird. Die Lösung kann der digitale Versicherungsordner in einer App sein, der technisch auch noch gepflegt wird.

300 Vollkunden sind besser als 600 Kunden mit wenigen Verträgen

Kommen wir auf die Ausgangsfrage zurück. Eine effiziente Gestaltung der Betreuung spiegelt sich immer auch in einer höheren Vertragsdichte, der Kundenzufriedenheit und einem guten Verhältnis von Kundenzahl und Umsatz wider. Darin unterscheiden sich Makler untereinander, die mit hohem Aufwand nach Neukunden suchen und den Maklern, die intensiv im Bestand arbeiten.

Mit Einsatz einer Kunden-App, der Übernahme aller Versicherungs- und Finanzverträge der Kunden und einer entsprechenden Servicevereinbarung können Wirtschaftlichkeit, Effektivität und Service sehr gut gleichermaßen unter einen Hut gebracht werden. Beim 1- oder 2-Vertragskunden wird häufig nur ein Courtagehöhe von 40 bis 90 Euro Bestandscourtage erzielt. Bei einem Vollkunden, also einem Kunden, der beim Makler alle seine Verträge in guter Betreuung weiß, bewegen sich die Bestandscourtagen oft zwischen 300 bis 600 Euro.

Bei dieser Betrachtung wird eines deutlich: Weniger gute Kunden können ein Vielfaches an MEHR bedeuten. Intensivere Betreuung. Mehr Service. Mehr Zufriedenheit. Mehr Kundenbindung. Und auch wirtschaftlich ein deutliches MEHR. Illustrieren wir das:

500 Kunden à 90 Euro Durchschnittcourtage erbringen eine Bestandscourtage von 45.000 Euro. Reduzieren wir die Kundenanzahl auf 300 und erreichen wir eine Durchschnittscourtage von 300 Euro, dann sind 90.000 Euro Umsatz möglich.

Fazit: Bei der Reflektion zum ablaufenden Jahr 2021 kann der Weg zu weniger Kunden mit mehr Verträgen für Sie persönlich ein guter Weg sein. Die Kunden werden mit mehr Service besser gebunden und sind zufriedener. Und Sie gehen mit Ihrer Ressource Arbeitszeit wirtschaftlicher um und werden sich über mehr Umsatz freuen – ein gutes Vorhaben und Projekt für 2022.

Dafür wünsche ich viel Erfolg und sage Danke an unsere Leser hier bei Pfefferminzia!

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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