Tom Wonneberger (links) und Stephan Busch sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner in Dresdenristan Torres Velat, Chef von Hive, einem Hersteller von E-Scootern, nutzt sein Gefährt in Hamburg. In Kürze wir die Zulassung von Elektrotretrollern auf deutschen Straßen erwartet. © Claudia Jacquemin
  • Von Stephan Busch und Tom Wonneberger
  • 30.04.2019 um 13:56
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Eine gute Möglichkeit, wie Versicherungsvermittler zu besseren, dauerhaften und nachhaltigen Entscheidungen mit ihren Kunden kommen ist das sogenannte Shared Decision Making, sind die Versicherungsmakler Tom Wonneberger und Stephan Busch überzeugt. Es sei eine Möglichkeit, wie Makler ihre Storno-Quote reduzieren könnten.

Was hat das mit Finanzberatung zu tun?

Finanzen sind wie Medizin: Finanzen sind oft schwer verständlich. Sie gelten als komplex. Es gibt nicht „die beste“ Lösung, denn alles hat Vor- und Nachteile. Emotionen und Erfahrungen des Kunden sind extrem wichtig. Finanzen sind Vertrauenssache. Der Erfolg der Beratung ist erst im Nachhinein erkennbar. Fakten (Evidenzen) statt Meinungen sind wichtig. Hier gilt es, den Kunden objektiv und verständlich aufzuklären.

Solche gemeinsam getroffenen Entscheidungen werden konsistenter umgesetzt. Informationsasymmetrien können so beidseitig beseitigt werden. Informationsasymmetrien sind Wissensvorsprünge einer Partei gegenüber der anderen. Beispiel Kunde: Das Verschweigen von Krankheiten im Beratungsprozess und Antrag. Beispiel Vermittler: Das Verschweigen von Nachteilen eines vorgeschlagenen Produkts gegenüber einem anderen Produkt.

Was hat das mit der Generation Y zu tun?

Junge Kunden wollen aufgeklärt werden und haben vielfach höhere Ansprüche an die Beratung. Das einfache Herunterbeten von Produkthighlights hinterfragen diese Kunden und wollen stattdessen objektive und neutrale Fakten. Der Vermittler und Makler soll im eigentlichen Sinne treuhänderischer Sachwalter der Kunden sein. Allerdings will die Generation natürlich nicht mit Informationen überschwemmt oder mit Fachchinesisch gelangweilt werden. Hierin liegt unserer Meinung nach der wesentliche Unterschied zwischen Verkauf und Beratung. Beratung wird zunehmend gefragt, gefordert und auch bezahlt. Verkauf kann und wird langfristig durchdigitalisiert.

Wie sieht das Shared Decision Making in der Praxis aus?

Es braucht vor allem einen klaren und strukturierten Beratungsprozess. Bei uns handelt es sich um fünf Gespräche: Interview, Gutachten, Konzept, Umsetzung und Auswertung. Anschließend geht es in die Lebensphasenbegleitung. Im Interview lernen wir unsere Kunden kennen und erfassen alle notwendigen Daten. Im Gutachten erläutern wir Bedarfe und Lücken.

Außerdem klären wir neutral über wichtige Themen auf. Im Konzept zeigen wir die Optionen auf und besprechen Vor- und Nachteile einzelner Lösungen. Wir treffen anschließend gemeinsam die nötigen Entscheidungen und halten diese in einer Matrix fest. Diese setzen wir dann um. In der Auswertung besprechen wir den neuen Status. Unsere Kunden erhalten dazu die Auswertung. Zuletzt entscheiden wir gemeinsam, wie es weitergeht.

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Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden.

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