Beratungsszene: Eine Bestandsübertragung muss im Vorfeld gut vorbereitet sein. © Geschäft Foto erstellt von snowing - de.freepik.com
  • Von Peter Schmidt
  • 03.08.2020 um 19:21
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Sinken die Preise für Maklerunternehmen oder Bestände jetzt noch schneller? Protagonisten dieser These haben den preiswerten Kauf oder die Verrentung im Sinn. AssekuranzDoc Peter Schmidt fasst die drei wichtigsten Preissenker zusammen und erklärt, was Makler dagegen tun können.

Man kommt sich schon manchmal ein wenig wie bei der Boulevard-Presse vor. Schlagzeilen von sinkenden Bestandspreisen, Kritik an Maklern mit kleinen Beständen und Umsätzen, und der Abgesang auf Makler von diversen Finanzvertrieben sind an der Tagesordnung. Dazu kommen noch die Folgen der Corona-Pandemie. Wer so etwas als Makler im Homeoffice liest, kann schon ins Zweifeln kommen.

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Dabei gibt es als Makler wirklich überhaupt keinen Grund, wie das Kaninchen auf die Schlange zu starren. Die Schlechtredner von Preisen und Maklerleistungen haben oft nur den preiswerten Kauf und den Druck auf Makler zum Verkauf im Sinn. Lassen Sie sich davon nicht anstecken. Sie haben es selbst in der Hand, wie sich der Wert Ihres Bestandes oder Unternehmens gestaltet, wenn Sie die Problemstellen kennen und etwas dagegen tun.

Aus unserer Praxis als spezialisierte Unternehmensberatung für Strategie- und Nachfolgeprojekte bei Maklern haben wir die drei wichtigsten und immer wieder in Kaufverhandlungen aufgezeigten Preissenker herausgefiltert, und zeigen nachfolgend die Möglichkeiten der Verbesserung auf.

Grundvoraussetzungen sollten selbstverständlich sein

Voranzustellen ist, dass die Arbeit als Versicherungsmakler natürlich einige Grundvoraussetzungen hat, die sich auch beim Verkauf oder der Verrentung der Firma/des Bestandes auswirken. Ich will diese einmal pauschal mit den Tugenden des Ehrbaren Kaufmanns und mit den Punkten Ehrlichkeit, Vertrauen, Nachhaltigkeit, Qualifikation, Kompetenz und Empathie kurz zusammenfassen.

Zu diesen klassischen Tugenden sind im Laufe der Jahre regulatorische Grundvoraussetzungen gekommen, die auch bei einem Verkauf oder einer anderen Nachfolgeform eine Rolle spielen. Denken wir nur an eine risikoentsprechende Absicherung über eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung (VSH), die alle Bereiche der durchgeführten Beratungen und Vermittlungen erfasst. Oder die notwendigen Tools für eine solide Marktanalyse oder Beratung der Kunden.

Über diese genannten Punkte ist beim Verkauf auch zu reden, diese stehen aber heute hier nicht im Mittelpunkt. Ich stelle drei andere – meist wichtigere Themen – heraus.

Preissenker Nummer 1: Maklermandate und Firmierung

Bringen wir es auf den Punkt: Ohne aktuelle Maklermandate, die eine Weiterarbeit der Kundenverträge nach dem Verkauf (oder Tod) des Maklers ermöglichen, geht meist gar nichts mehr. Die Kunden sollten also im Idealfall im Maklermandat, der Datenschutzerklärung sowie in der Betreuungsvollmacht bereits ihr Einverständnis erklärt haben, wenn ein Dritter den Bestand übernimmt.

Dazu gehört auch die Zustimmung zu allen Formen der modernen Kommunikation, Datenverarbeitung und -speicherung. Werden oder sollen die Bestände über Dienstleister wie Maklerpools verwaltet werden, dann sind diese mindestens exemplarisch mit aufzuführen, besser konkret und genau.

Aktuelle Maklermandate werden den Maklern durch die auf Makler spezialisierten Rechtsanwaltskanzleien – meist auch elektronisch – zur Verfügung gestellt und sollten im Bedarfsfall mit einem klar strukturierten Plan ausgetauscht werden. Viele Kunden haben damit überhaupt kein Problem. Man kennt das aus dem Autohaus oder der Zahnarztpraxis, dass für die gewünschten Tätigkeiten der Betreffenden eben auch vertragliche Grundlagen notwendig sind. Für Scheu vor diesem Einsammeln aktueller Maklermandate gibt es keinen Anlass.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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