Jürgen Zirbik © privat
  • Von Redaktion
  • 04.02.2022 um 11:11
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Finanzberater können Beeinflussungskompetenzen gut gebrauchen – Psychologen sprechen von fünf Hauptfaktoren der Beeinflussung: Einfachheit, Gefühltes Eigeninteresse, Überraschungseffekt, Selbstvertrauen und Einfühlungsvermögen. Wie Makler sie nutzen können, erklärt Jürgen Zirbik, Inhaber der Businesswert Akademie und Partner der Jura Direkt.

#4 Selbstvertrauen besitzen und zugewiesen bekommen

Aus Selbstvertrauen erwächst Vertrauen. Das ist das größte Pfund, das es für die Kommunikation bringt. Sich selbst vertrauen zu können, hat Einfluss auf die Wahrnehmung und Wirkung bei den Gesprächspartnern oder beim Publikum.

Menschen, die mit Selbstvertrauen auftreten, weisen wir mehr Kompetenz und Autorität zu. Dabei ist dem Gehirn egal, was tatsächlich dahintersteckt. Das zu prüfen ist anstrengend – also lassen wir das. Das Gehirn hat genug zu tun.

Und so können Finanzberater Selbstvertrauen zeigen:  Eine selbstbewusste Haltung, direkter Blickkontakt, lebendige Mimik und Gestik und das glaubhafte Stimmmuster – vereinfacht Befehlston – weisen auf Selbstvertrauen hin. Zuhörer sind dadurch geneigt, Meinungen anzunehmen, Botschaften für wahr zu halten und den Botschafter für kompetent zu halten.

Wie Sie Selbstvertrauen gewinnen können

Offensichtlich genügt es, wenn man den Eindruck hat, dass eine Person Kompetenz und Selbstvertrauen besitzt. Betrüger nutzten das aus. Wenn wir für selbstbewusst gehalten werden, werden wir selbstbewusster. Das trifft auch zu, wenn Menschen sich selbst als selbstbewusst erachten. So helfen Finanzberater Ihrem Selbstvertrauen:

  • Schreiben Sie Ihre Stärken auf (Eigenbild).
  • Lassen Sie Freunde Ihre Stärken notieren (Fremdbild).
  • Notieren Sie Ihre Ziele und prüfen Sie Fortschritte.
  • Schreiben Sie auf, was Sie schon erreicht haben.
  • Notieren Sie wöchentlich Ihre Erfolge (auch Kommunikations-Highlights).
  • Verbessern Sie Ihre Kern-Kompetenzen durch Seminare und Webinare
#5 Empathie – Einfühlungsvermögen

Empathie ist einer der Faktoren für Beeinflussung. Empathie bedeutet, die Gefühlslage anderer zu erkennen und zu verstehen. Mitgefühl sorgt dafür, dass wir mit anderen fühlen können. Wir heulen oder fürchten uns im Kino, dabei erleben wir das alles gar nicht wirklich. Lachen und Gähnen sind „Beweise“ für den Einfluss von Empathie. Beides ist ansteckend. Einfach so. Bei Empathie wird man nicht „mitgenommen“ wie im Kino, sondern distanziert sich wieder, nachdem man sich „eingefühlt“ hat, um die Gefühlslage des anderen zu verstehen.

Wie Sie Gefühle erkennen und sich hineinversetzen

Es ist wichtiger für Kommunikation, was wir gegenüber jemandem empfinden, als was dieser sagt oder macht, so die Experten. Einmal mehr ist klar, es kommt auf die Emotionen an. Empathie hilft erkennen, wie es dem anderen geht, und sie hilft verstehen, was das gerade für ein Gespräch bedeutet. Wir haben eine Idee davon, wie wir uns verhalten und was wir sagen sollten, um ein Gespräch situativ zu beeinflussen. Wir lassen uns interessiert und gespannt auf Weiteres ein, wenn wir uns wohl und verbunden fühlen.

Wie Sie Empathie für andere entwickeln

Man kann Ähnlichkeit herstellen, indem man spiegelt, also Haltung, Körpersprache und Worte des Gesprächspartners nachahmt und wiederholt. Berater sollten sich im Vorfeld Gedanken über Gesprächspartner oder Publikum machen. Einen Kunden-Avatar oder einen Publikums-Avatar zu erstellen, hilft weiter. Dabei beschreibt man einen typischen Kunden oder das Typische am Publikum. Hilfreiche Fragen:

  • Wie alt ist die Person? Das Durchschnittsalter des Publikums?
  • Was sind ihre Interessen?
  • Wovon träumt die Person? Welche Ziele hat das Publikum?
  • Was sind die größten Probleme des Avatars oder des Publikums?
  • Wie kann ich diese Wünsche erfüllen?
  • Wie kann ich die Probleme beseitigen helfen?

Die fünf Faktoren des Überzeugens helfen, Menschen gezielt beeinflussen und Gespräche steuern zu können. Tatsächlich sind alle Menschen, laut Experten sogar weltweit, für diese Faktoren empfänglich. Gerade für Berater lohnt es sich, diese fünf Faktoren für die eigene Kommunikation zu nutzen. Denn schließlich gewinnen Berater Kunden vor allem im Gespräch.

Über den Autor:

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. Er qualifiziert und berät Finanzdienstleister zu Businessentwicklung und Wachstum.

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